فرابرنامههای NLP Meta Programmes چیستند؟
فرابرنامههای NLP در مذاکره کاربردی اساسی دارند. NLP Meta Programms فرایندهای ذهنی قوی هستند که به افراد کمک میکنند تجربیات خود را مدیریت، هدایت و جهتدهی کنند. این فرایندها به ما کمک میکنند تا تصمیم بگیریم به چه چیزی توجه کنیم و میتوانند تفاوتهای قابل توجهی در رفتار افراد ایجاد کنند. توجه فرمایید عبارت Meta Programms مخصوصا دو m دارد.
در مصاحبه استخدام، بازاریابی و مذاکره با NLP ، درک سبکهای مختلف ارتباطی و تطبیق کپی تبلیغاتی یا کلام متقاعدسازی بر اساس Meta Programmes میتواند تفاوت بین یک کمپین موفق و ناموفق، و یا مذاکره موفق و نافرجام باشد. فرابرنامههای NLP ثابت نیستند و با گذشت زمان و بر اساس زمینه موضوع تغییر میکنند. افراد در موقعیتهای مختلف، با توجه به احساسات خود و میزان استرسی که تجربه میکنند، از فرابرنامههای NLP متفاوتی استفاده میکنند.
استفاده از فرابرنامههای NLP در کسبوکار:
آگاهی از فرابرنامههای NLP مخاطب میتواند به پیشبینی دقیقتر رفتارهای او کمک کند. این آگاهی میتواند تلاش اقناعی شما را بهبود بخشد و حتی به طور بالقوه افراد را به سمت دیدگاه شما سوق دهد. فرابرنامههای NLP به شما بینشی در مورد انگیزههای یک فرد میدهند و هنگامی که این انگیزهها را درک کنید، کلید تأثیرگذاری بر انتخابها، تصمیمها و اقدامات آنها را در دست دارید.
درک دیدگاههای انگیزشی و تأثیرگذاری بر مشتریان
درک اینکه مشتریان چگونه تصمیم میگیرند، برای موفقیت در فروش و بازاریابی ضروری است. فرابرنامههای NLP به ما کمک میکنند تا بفهمیم مشتریان به چه چیزی توجه میکنند و چه چیزی برایشان اهمیت دارد. این درک باعث میشود تا بازاریابان بتوانند پیامهای خود را به گونهای تنظیم کنند که با نیازها و انگیزههای مشتریان همخوانی داشته باشد.
تصمیمگیری برای خرید
تصمیمگیری برای خرید بر اساس مدل NLP از طریق فرایندهای ذهنی مانند تعمیم (Generalisation)، تحریف (Distortion) و حذف (Deletion) انجام میشود. این فرایندها تأثیراتی اساسی بر روی باورها، ارزشها، حالت روانی و در نهایت بر رفتار و نتایج فرد دارد.
شناسایی فرابرنامههای NLP در مذاکره
برای شناسایی فرابرنامههای NLPی مشتریان، باید به دقت به نحوه صحبت کردن آنها گوش دهید. کلمات و عباراتی که استفاده میکنند، میتوانند نشانههای مهمی از فرابرنامههای NLPی آنها باشند. برای مثال:
فردی که به طور مکرر از کلماتی مانند “باید” و “بایستی” استفاده میکند، احتمالاً توسط “ضرورت” انگیزه میگیرد.
فردی که به گزینهها و انتخابهای مختلف علاقه نشان میدهد و از “امکانها” صحبت میکند، احتمالاً توسط “امکان” انگیزه میگیرد.
تطبیق پیام با فرابرنامههای NLP:
پس از شناسایی فرابرنامههای NLPی مشتریان، مهم است که پیامهای اقناعی را به گونهای تنظیم کنید که با آنها تطابق داشته باشد. برای مثال:
برای مشتریانی که توسط “ضرورت” انگیزه میگیرند، میتوانید پیامهایی ایجاد کنید که به نیازها و اجبارهای آنها تأکید دارد.
برای مشتریانی که به “امکان” علاقه دارند، پیامهایی که بر روی فرصتها و انتخابهای جدید تأکید دارد، موثرتر خواهد بود.
تغییر فرابرنامههای NLP در طول زمان
فرابرنامههای NLP ممکن است در طول زمان تغییر کنند. این تغییرات میتواند ناشی از تجارب جدید، تغییرات در محیط، یا حتی تغییرات در اهداف و اولویتهای فرد باشد. درک این تغییرات میتواند به بازاریابان کمک کند تا با پیامهای خود همواره مرتبط و مؤثر باقی بمانند.
تفاوتهای انگیزشی در افراد
انگیزش از طریق “امکان” در مقابل “ضرورت”:
برخی افراد توسط ضرورتها انگیزه میگیرند، به این معنی که کارهایی را انجام میدهند زیرا باید انجام شوند. این افراد در زندگی خود بیشتر به دنبال آنچه که در دسترس است، میروند و معمولاً چیزهای موجود را قبول میکنند. وقتی نیاز به یک شغل جدید، خانه جدید، ماشین جدید یا حتی یک شریک جدید دارند، معمولاً آنچه که موجود است را میپذیرند.
در مقابل، افرادی هستند که توسط امکانات و احتمالات انگیزه میگیرند. این افراد بیشتر به دنبال آنچه که میخواهند انجام دهند، هستند تا آنچه که باید انجام دهند. آنها به دنبال گزینهها، تجربیات، انتخابها و مسیرهای مختلف هستند و توسط آنچه میتوانند انجام دهند، انگیزه میگیرند.
“مردم رفتارشان نیستند؛ مردم رفتار را انجام میدهند”
این مفهوم بیانگر این است که مردم را براساس رفتارهایشان نمیتوان به دقت تعریف کرد؛ بلکه میتواند مشاهده کرد آنها در چه شرایطی رفتارهای خاصی را انجام میدهند. بنابراین، درک فرابرنامههای NLP کارجو، مشتری و یا حریف مذاکره میتواند به ما کمک کند تا بهتر بفهمیم که چرا آنها به گونهای خاص رفتار میکنند.
اکثر مردم با اجرای بیش از یک برنامه متا به خود انگیزه می دهند و توضیحات زیر به شما نقطه شروعی را در مورد اینکه به چه کلماتی گوش دهید و چگونه زبان خود را با آن مطابقت دهید، میدهد.
فیلترهای فرابرنامههای NLP در مذاکره
فرابرنامههای NLP همانند فیلترهایی عمل میکنند که به ما کمک میکنند تا تجربیات خود را سازماندهی کنیم. این فیلترها تعیین میکنند که چگونه اطلاعات ورودی را پردازش کنیم و بر اساس آنها واکنش نشان دهیم.
مقیاس فرابرنامههای NLP:
فرابرنامههای NLP در مقیاسی از دو انتها قرار دارند. به عنوان مثال، افراد میتوانند در مقیاس انگیزشی از “فعال” تا “واکنشی” قرار بگیرند. این مقیاسها کمک میکنند تا تفاوتهای رفتاری افراد در شرایط مختلف بهتر درک شود.
فرابرنامه سطح انگیزش Level Of Motivation
فعال (Proactive): این افراد نیاز به اطلاعات کمی قبل از تصمیمگیری دارند. آنها سریعاً به کارها میپردازند، بدون اینکه به جزئیات توجه زیادی کنند.
واکنشگرا (Reactive): این افراد نیاز به اطلاعات بیشتری دارند و قبل از تصمیمگیری به تحقیق و بررسی نیاز دارند. آنها به دنبال اطمینان و حقایق هستند.
رفتار قابل مشاهده:
کنشگرا:
بدون فکر کردن به کارهایش ادامه میدهد.
به سرعت بدون بررسی جزئیات حرکت میکند.
واکنشگرا:
اطلاعات زیادی میخواهد.
در مورد شما تحقیق کردهاند.
برای اطمینان یافتن سؤالات زیادی میپرسد.
انگیزهیافتن برای خرید:
کنشگرا: دعوت به اقدام کوتاه و سریع
واکنشگرا: خروارها اطلاعات دهید. به آمار رجوع کنید. داستانهای مشتریان دیگر را تعریف کنید. گارانتی و تضمین دهید.
فرابرنامه NLP : جهت انگیزش Direction of Motivation
خطرپذیر – به سوی (Towards): این افراد به سمت اهداف و چیزهایی که میخواهند به دست بیاورند، حرکت میکنند. آنها توسط لذت تجربه خرید انگیزه میگیرند.
خطرگریز – به دور از (Away From): این افراد بیشتر توسط اجتناب از درد و مشکلات، انگیزه میگیرند. آنها به دنبال جلوگیری از پالشها و نداشتن دغدغهها هستند.
افراد ممکن است بیشتر به دنبال انگیزههای “به سوی” باشند، یعنی به دنبال دستیابی به چیزی که میخواهند.
یا ممکن است بیشتر به دنبال انگیزههای “دور از” باشند، یعنی از چیزی که نمیخواهند اجتناب کنند.
رفتارهای کلامی قابل مشاهده:
خطرپذیر:
در مورد آنچه که میخواهند صحبت میکنند. اهداف و تارگت روشن دارند .اغلب به جلو اشاره میکنند.
از لذتی که هنگام خرید چیزی تجربه می کنند انگیزه مییابند. از لذتهای خرید و تصمیمهای پیشین حرف میزند.
خطرگریز:
در مورد آنچه که نمیخواهند صحبت میکنند.. نمیخواهد از دست بدهد. به دنبال چیزهایی برای حل کردن هستند. از دردی که ممکن است از عدم اقدام اتفاق بیفتد، انگیزه مییابند. در مورد اجتناب از مشکلات و حل آنها صحبت میکند. بیان سرراست واهمه از دست دادن چیزی.
انگیزش برای خرید با کلمات:
خطرپذیر: به دست آوردن، کسب، دستیابی، رسیدن به، تحقق، این کاریست که میتوانید انجام دهید…
شمردن لذتهایی که از خرید نصیبشان میشود
الگوی کلامی NLP در مذاکره با افراد خطرپذیر
اینجا چیزی است که می توانید…
دریافت کنید
داشته باشید
بدست آورید
محقق کنید
خطرگریز:
اجتناب، تعمیر، نیاز نداشتن به مواجهه با مشکلات، جلوگیری، خلاص شدن از مشکلات، متوقف کردن اتفاقات ناخواسته، اجتناب از چیزهایی که نمیخواهند، ترساندن از مشکلاتی که ممکن است رخ دهد.
الگوی کلامی NLP در مذاکره با افراد خطرگریز:
اجتناب کنید
رفع کنید
مجبور به مقابله با فلان پالش نباشید
جلوگیری کنید
خلاص شوید
این حوادث را متوقف کنید
مجبور نخواهید بود
چماق یا هویج: چگونه افراد به خود برای انجام هر کاری در زندگی انگیزه میدهند؟
همانطور که پیشتر توضیح دادیم، یک فرد یا در جهتگیری «حرکت به سوی» قرار دارد و بنابراین با هویج انگیزه مییابد یا در غیر این صورت یک فرد در جهت گیری «حرکت به سمت دور از» قرار دارد و با چماق انگیزه میگیرد. با این حال، شناخت الگوی انگیزه افراد از طریق فرابرنامه جهت انگیزش، تنها بخشی از تصویر است.
همچنین باید بتوانیم تشخیص دهیم که از چماق و هویج خاصی برای ایجاد انگیزه در خود و دیگران استفاده کنیم. این به این دلیل است که برای ایجاد انگیزه مؤثر، باید دقیقاً بدانیم که کدام چماق و هویج با زمینه های مختلف زندگی یک فرد مطابقت دارد.
چماق و هویج، بیم و امید یا خوف و رجا همان چیزی است که ما به آن انگیزه میگوییم. شرایط و زمینههای مختلف ممکن است به انواع چماقها و هویجها نیاز داشته باشد. این بسیار مهم است زیرا انتخاب چماق یا هویج اشتباه در یک موقعیت یا تعامل ممکن است منجر به رفتاری متضاد با رفتاری شود که میخواهید تشویق کنید.
اکنون دقت کنید: انگیزههای شخصی یکی از سه چیز خواهد بود: 1) قدرت 2) وابستگی یا 3) دستاورد
هر فردی یکی از این انگیزهها را دارد که نیروی محرکه اصلی در زندگی اوست و دیگری ثانویه. یک فرد یا به سمت یکی از این سه حوزه حرکت میکند یا از آن دور می شود. موفقیت در کسب و کار از یک جهتگیری موفق زاده میشود.
فرابرنامه NLP در مذاکره : منبع انگیزش Source of Motivation
داخلی (Internal): این افراد تصمیمات خود را بر اساس آنچه که خودشان فکر میکنند، میگیرند و نیاز به تأیید دیگران ندارند.
خارجی (External): این افراد برای تصمیمگیری به نظرات دیگران، تأیید اجتماعی و توصیههای خارجی نیاز دارند.
چگونه مردم در مورد خود و دنیای خود قضاوت میکنند
الگوی ارزیابی افراد راههای مختلفی را نشان میدهد که در آن فردی یک موقعیت، یک شخص، یک تجربه، یک چیز یا هر چیز دیگری را در زندگی برای آن موضوع ارزیابی میکند. اگر در مورد آن فکر کنید، یکی از اساسی ترین فعالیتهای بشر، قضاوت کردن است.
در چارچوب بحث ما در اینجا، وقتی به قضاوت ها اشاره میکنیم، منظورمان قضاوتهای اخلاقی نیست؛ بلکه بیشتر به این موضوع اشاره می کنیم که مردم از چه معیارهایی برای تصمیمگیری استفاده می کنند. اگر از مردم بپرسیم که چگونه میدانند کاری که انجام میدهند یا پیزی که میگویند یا فکر میکنند درست است، به یکی از این دو روش پاسخ میدهند: آنچه ما به عنوان معیارهای داخلی یا خارجی از آن یاد میکنیم. ما معیارهایی را که یک فرد برای قضاوت استفاده می کند، فیلترهای ارجاعی مینامیم.
افرادی که تصمیمات خود را بر اساس معیارهای داخلی قرار میدهند، دارای چیزی هستند که «ویات ووزدمال» آن را الگوی ارزیابی داخلی مینامد. آنها اعمال و تصمیمات خود را بر اساس آنچه در درون خود درست یا مناسب میدانند، ارزشیابی میکنند. کسانی که تصمیمات خود را بر اساس معیارهای خارجی میسنجند، دارای الگوی ارزیابی خارجی هستند. آنها اعمال و تصمیمات خود را بر اساس آنچه دیگران فکر میکنند یا انجام میدهند، استوار میکنند.
همچنین برخی از افراد هستند که دارای فیلترهای مرجع داخلی اولیه هستند و ممکن است از دادههای خارجی برای تصمیمگیری یا تغییر تصمیم استفاده کنند. در این مورد، می گوییم که آنها دارای یک الگوی ارزیابی داخلی با یک بررسی خارجی هستند که ماهیت متنی دارد؛ یعنی با گفتگوی درونی تکمیل میشود از سوی دیگر، کسانی نیز هستند که بر اساس آنچه دیگران میگویند یا انجام میدهند، تصمیم میگیرند.
افرادی که جهتگیری درونی دارند، بیشتر به احساسات و تجربیات خودشان اعتماد میکنند و بر آن اساس تصمیم میگیرند.
افرادی که جهتگیری بیرونی دارند، بیشتر به توصیهها و بازخوردهای دیگران توجه میکنند و بر آن اساس تصمیم میگیرند.
رفتارهایی که باید در نظر گرفته شود:
مرجع درونی
نیاز به تأیید ندارند.
بسیار مطمئن هستند.
تصمیمات را به تنهایی میگیرند و میدانند چه میخواهند.
مرجع بیرونی
نیاز به تأیید دیگران دارند.
صبر میکنند دیگران آزمایش کنند و نیاز به دانستن تجربیات دیگران دارند.
نیاز به نظرات و ارزیابیهای دیگران دارند.
فرابرنامه NLP در مذاکره : دلیل انگیزش Reason for Motivation
گزینهها (Options): این افراد به دنبال انتخابها و آزادی هستند. آنها قوانین را میشکنند و به دنبال روشهای جایگزین و بهتر هستند.
روشها (Procedures): این افراد از قوانین پیروی میکنند و به دنبال روشها و دستورالعملهای مشخصی برای انجام کارها هستند. آنها به دنبال دانستن “چگونه” هستند و ترجیح میدهند مراحل مشخصی را دنبال کنند.
رفتار قابل مشاهده
گزینهایها
افراد گزینهها را دوست دارند و آزادی عمل میخواهند.
دوست دارند قوانین را بشکنند.
میخواهند بدانند «چرا؟»
دنبال روشهای بهتر و جایگزین هستند.
فرایندیها
روشها را دنبال میکنند.
دوست دارند قوانین را دنبال کنند.
به دانستن اینکه دیگران چگونه کار را انجام دادهاند علاقه دارند.
میخواهند بدانند «چگونه؟»
الگوی کلامی در مذاکره : انگیزش برای اقدام
گزینهایها
انتخابها
بهترین راه
فرصتها
جایگزینها
فرایندیها
گام به گام
روششناسی
برنامه
جدول زمانی
الگوی فعالیت افراد یا فرابرنامه دلیل انگیزش نشان میدهد که چگونه یک فرد درگیر فعالیت میشود. برخی از افراد هستند که اگر به طور خاص به آنها گفته نشود یا به آنها نشان داده نشود که چگونه کاری را انجام دهند، به سادگی نمیتوانند در زندگی عمل کنند. آنها افرادی هستند که به فعالیتهای متوالی یا خطی میپردازند و افراد رویهای، فرایندی و یا شیوهنامهای نامیده میشوند. روی دیگر سکه، افرادی هستند که وقتی شروع به گفتن یا نشان دادن نحوه انجام کاری به آنها میکنید حوصلهشان سر میرود. این افراد به فعالیتهای همزمان میپردازند و افراد گزینهای نامیده میشوند.
گزینهها و رویهها دو روش کاملاً متفاوت را نشان میدهند که در آن افراد اطلاعات را برای شرکت در هر فعالیت یا موقعیتی پردازش میکنند. افراد گزینهای و افراد فرایندی به طور متفاوتی خرید میکنند و باید به روشی متفاوت از دیدگاه فروش با آنها تعامل کرد و به آنها فروخت.
فرابرنامه NLP در مذاکره : تصمیم برای انگیزش Decision for Motivation
تنوعطلب – متفاوت (Different): این افراد به دنبال مدلهای جدید، ایدههای نوآورانه و چالشهای جدید هستند.
یکسان (Same): این افراد به دنبال ثبات، آشنایی و چیزهایی هستند که قبلاً تجربه کردهاند.
رفتارهای قابل مشاهده
تنوعطلب
دوست دارند مدلهای جدید و ایدههای تازه را امتحان کنند.
آنها به چالشها علاقه دارند.
اولین نفری هستند که چیزی را امتحان میکنند.
این-همانی (یکساناندیش)
افراد یکسان به ثبات علاقه دارند و از تغییر بیزارند.
فقط از کارهایی که میدانند چگونه باید انجام دهند، لذت میبرند.
هر کاری فقط یک روش صحیح دارد و آنها نیاز دارند کارها را به روش صحیح انجام دهند.
این فرابرنامه NLP منعکس کننده شیوهای است که هر فردی جهان را درک میکند. در هر موقعیتی، افراد توجه خود را بر یکی از دو چیز متمرکز می کنند یا متوجه آن خواهند شد: یکسانی یا تفاوت. جهتگیری Sameness به دنبال مشترکات است در حالی که جهتگیری Difference تمایز طلب میکند. عملکرد خاص این فرابرنامه مستقیماً بر نحوه برخورد شخص با تغییر در زندگی خود و همچنین میزان تحمل هر تغییری تأثیر میگذارد.
این فرابرنامه بر الگوی تغییرپذیری افراد اثر گذاشته و ارتباط مستقیمی با مدت زمان ماندن یک فرد در یک شغل خاص دارد. همچنین منعکس کننده یک سبک زندگی خاص است که یا به گونهای طراحی شده است که جهان فرد ثابت بماند، یا همیشه و یا یا به طور متناوب و به درجات مختلف، تغییر کند.
تأثیرگذاری بر رفتار مشتریان با استفاده از فرابرنامههای NLP در مذاکره
درک ساختارهای تصمیمگیری مشتریان
یکی از مهمترین نکات در بازاریابی، درک ساختارهای تصمیمگیری مشتریان است. فرابرنامههای NLP به شما کمک میکنند تا بفهمید چگونه مشتریان اطلاعات را پردازش میکنند و بر اساس چه الگوهایی تصمیم میگیرند. این درک به شما اجازه میدهد تا محتوای کلام اقناعی خود را به گونهای طراحی کنید که با فرآیند تصمیمگیری آنها هماهنگ باشد.
تطبیق روشهای فروش با فرابرنامههای NLP
در فروش، شناخت فرابرنامههای NLP مشتریان به شما امکان میدهد تا رویکرد خود را با نیازها و خواستههای خاص آنها تطبیق دهید. به عنوان مثال:
برای مشتریانی که توسط “ضرورتها” هدایت میشوند، بهتر است بر ویژگیهایی که فوریت دارند و نیازهای ضروری را برآورده میکنند، تأکید کنید.
برای مشتریانی که به “امکانها” علاقه دارند، بهتر است روی مزایای اضافی و فرصتهای آینده تمرکز کنید.
هنگامی که فرابرنامههای NLPی مخاطبان خود را شناسایی کردید، میتوانید از آنها برای افزایش تاثیرگذاری پیام خود استفاده کنید. این میتواند شامل تغییرات در محتوا، سبک ارائه، و حتی زمانبندی ارتباطات شما باشد.
استفاده از فرابرنامههای NLP برای ایجاد اعتماد
اعتماد یکی از عوامل کلیدی در تصمیمگیری مشتریان است. استفاده از فرابرنامههای NLP به شما کمک میکند تا اعتماد مشتریان را جلب کنید. برای مثال:
برای افرادی که به تأیید اجتماعی اهمیت میدهند (جهتگیری بیرونی)، میتوانید از نظرات مشتریان دیگر، توصیهها و بررسیها استفاده کنید.
برای افرادی که به تأیید داخلی بیشتر اهمیت میدهند، میتوانید به آنها کمک کنید تا خودشان به یک تصمیم برسند، بدون فشار بیرونی.
آموزش تیمهای بازاریابی و فروش
آموزش تیمهای بازاریابی و فروش در مورد استفاده از فرابرنامههایNLP میتواند به افزایش کارایی و اثربخشی آنها کمک کند. این آموزشها باید شامل روشهای شناسایی فرابرنامههای NLP، تطبیق پیامها با نیازهای مشتریان، و استفاده از ابزارهای تکنولوژیک برای تحلیل دادهها باشد. جهت دریافت سرفصل کارگاه آموزش مذاکره با NLP به صفحه تماس با من مراجعه کنید.
فرابرنامههای NLP ابزاری قدرتمند در دست بازاریابان هستند که میتوانند به آنها کمک کنند تا پیامهای خود را به نحوی تنظیم کنند که با نیازها و انگیزههای مشتریان هماهنگ باشد. این ابزار نه تنها به بهبود نرخ تبدیل و افزایش فروش کمک میکند، بلکه به تقویت روابط بلندمدت با مشتریان نیز منجر میشود.
اکنون میتوانید برای آشنایی با منفعت دیگر Business NLP در فضای کسبوکار درباره حل و فصل تعارضات سازمانی با NLP بیشتر بدانید.