متاپروگرامها: اَبَر فیلترهای ذهنی
برنامهریزی عصبی زبانی یا NLP (Neuro-Linguistic Programming) یک روش موثر برای درک و بهبود رفتار انسانی است که با ترکیب سه حوزه اصلی در علوم شناختی که عبارتند از اعصاب (Neuro)، زبان اعم از کلامی و غیرکلامی (Linguistic) و برنامهریزی اعم از فرایندهای شناختی ذهنی یا رفتاری (Programming) به دست آمده است. این روش به افراد کمک میکند تا الگوهای ذهنی و رفتاری خود را شناسایی و بهبود بخشند و در نتیجه در تعاملات روزمره و تصمیمگیریها موفقتر عمل کنند. یکی از مفاهیم کلیدی در NLP، متاپروگرامها یا فرابرنامهها هستند.
متاپروگرامها به عنوان ابر فیلترهای ذهنی عمل میکنند که بر دیگر فیلترهای شناختی غالبند و نحوهی پردازش اطلاعات توسط افراد را تعیین میکنند. این فیلترها بر اساس تجربیات قبلی، باورها و ارزشهای فرد شکل میگیرند و بر نحوه تصمیمگیری، ادراک و واکنش به محیط اطراف تأثیر میگذارند.
متاپروگرامها به طور ناخودآگاه در ذهن ما فعال هستند و به ما کمک میکنند تا در مواجهه با حجم زیادی از اطلاعات، تنها بر آنچه که برای ما مهم است تمرکز کنیم. برای مثال، متاپروگرام “به سوی” Towards در افراد موجب میشود تا بر رسیدن به اهداف و نتایج تمرکز کنند، در حالی که متاپروگرام “دوری از” Away باعث میشود تا افراد از مشکلات و خطرات اجتناب کنند.
کاربردهای متاپروگرامها در کسب و کار
درک و استفاده از متاپروگرامها در زمینههای مختلف کسب و کار میتواند تأثیرات قابل توجهی داشته باشد:
1. مدیریت و رهبری: مدیران و رهبران میتوانند با شناسایی متاپروگرامهای کارکنان خود، سبک مدیریت خود را به گونهای تطبیق دهند که انگیزه و بهرهوری را افزایش دهند. به عنوان مثال، اگر یک کارمند دارای متاپروگرام “جزئیاتگرا” Detail Oriented باشد، میتوان وظایف مرتبط با تحلیل و جزئیات را به او محول کرد.
در نقطه مقابل، پرسنلی که کلینگر هستند مناسب انجام کارهایی میباشند که دیتای کافی برای پیشبرد آنها در دست نیست.
2. فروش و بازاریابی: در فروش، شناسایی متاپروگرامهای مشتریان به فروشندگان کمک میکند تا پیامهای خود را به گونهای مطرح کنند که با انگیزههای مشتری همسو باشد. برای مثال، فردی با متاپروگرام “دوری از” (خطرگریز) ممکن است به پیشنهاداتی که بر کاهش ریسک تمرکز دارند، بهتر پاسخ دهد؛ درحالیکه خطرپذیرها با متاپروگرم “Towards” را میبایست با اشاره به مزایای پیشنهاد و دستاوردها پرزنت کرد.
3. مذاکره: در مذاکرات، آگاهی از متاپروگرامهای طرف مقابل میتواند به تنظیم استراتژیهای مذاکره کمک کند. مذاکرهکنندگان میتوانند با تطبیق رویکرد خود با الگوهای ذهنی طرف مقابل، احتمال دستیابی به توافقات موفق را افزایش دهند.
4. تیمسازی: در فرآیند تیمسازی، شناسایی متاپروگرامهای اعضای تیم میتواند به تشکیل تیمهایی کمک کند که به صورت هماهنگ و موثر با هم کار کنند. این امر موجب بهبود تعاملات و افزایش کارایی تیم میشود.
شواهد علمی و منابع
مطالعات متنوعی نشان دادهاند که متاپروگرامهای NLP میتوانند به بهبود عملکرد در کسب و کار و تعاملات انسانی کمک کنند:
Dilts, R. (1990) Changing Belief Systems with NLP این کتاب به بررسی تکنیکهای NLP، از جمله متاپروگرامها و نحوه استفاده از آنها در تغییر سیستمهای اعتقادی و بهبود عملکرد فردی و سازمانی پرداخته است.
O’Connor, J., & Seymour, J. (1990). Introducing NLP: Psychological Skills for Understanding and Influencing People
این کتاب یکی از منابع اولیه در زمینه NLP است و به شرح متاپروگرامها و کاربرد آنها در زمینههای مختلف، از جمله کسب و کار و مدیریت میپردازد.
Hall, L. M., & Bodenhamer, B. G. (1997). Figuring Out People: Design Engineering with Meta-Programs
این کتاب به طور خاص به بررسی متاپروگرامها و کاربردهای عملی آنها در تعاملات بین فردی، رهبری و توسعه کسب و کار پرداخته است.
"فرابرنامهها (متاپروگرمها)، ابرفیلترهای پردازش شناختی هستند که تعیین میکنند افراد چگونه اطلاعات را پردازش میکنند، تصمیم میگیرند و برانگیخته میشوند. شناختن این الگوها در ارتباطات بین فردی، در پیشبینی رفتارها و افزایش اثربخشی ارتباط کلامی بسیار ارزشمند و مفید است."
انواع متاپروگرمها
متاپروگرامهای برنامه ریزی عصبی زبانی NLP ابزارهای قدرتمندی برای بهبود ارتباطات، تصمیمگیری و عملکرد در محیطهای کاری هستند. با درک و استفاده صحیح از این الگوهای ذهنی، افراد و سازمانها میتوانند به نتایج مطلوبتری دست یابند و تعاملات خود را به نحو بهتری مدیریت کنند. این دانش به ویژه در زمینههایی مانند مدیریت، فروش، مذاکره و تیمسازی کاربرد گستردهای دارد و میتواند بهبودهای قابل توجهی در عملکرد و موفقیت فردی و سازمانی ایجاد کند.
در اینجا راهنمای شناخت برخی از فرابرنامههای NLP یا همان متاپروگرمهای رایج در جریان ارتباطات بین فردی معرفی میشود:
1. جهت انگیزش: خطرپذیر – خطرگریز
خطرپذیر – Towards به سوی: افراد با فرابرنامه خطرپذیر، با اهداف، مزایا و پاداشها برانگیخته میشوند. آنها در مورد آنچه میخواهند به دست آورند یا محقق کنند صحبت میکنند.
خطرگریز – Away به دور از: افراد با فرابرنامه خطرگریز، برای اجتناب از مشکلات یا چالشها برانگیخته میشوند. آنها در مورد چیزی که نمیخواهند روی دهد و یا قصد دارند از آن اجتناب کنند یا از آن دور شوند صحبت میکنند.
روش شناسایی: به زبان کلامی مخاطب با دقت گوش دهید. آیا بیشتر در مورد آرزوها و اهداف صحبت میکنند یا مشکلات و چیزهایی که میخواهند از آنها اجتناب کنند؟
سوالات قلقیابی ابر فیلترهای ذهنی در مذاکره با NLP:
انگیزه شما برای انجام این کار (یا یک پروزه خاص) چیست؟
میخواهید در سال آینده به چه چیزی برسید؟ و از چه چیزی میخواهید اجتناب کنید؟
پس از دریافت پاسخ این پرسشها کلام خود را با فرابرنامه غالب مخاطب درباره موضوع محور مذاکره هماهنگ میکنیم. برای خطرپذیرها از لغاتی مانند سود، دستاورد و پیروزی و برای خطرپذیرها از لغاتی مانند صرفهجویی، کاهش هزینهها و کنترل ریسک استفاده میکنیم.
به این دو نمونه توجه کنید:
چه دستاوردی هدف شما از این مذاکره است؟
به دنبال اجتناب از چه چالشها یا مشکلاتی هستید؟
2. گزینهها در مقابل رویهها:
گزینهها Options: منابع انسانی با متاپروگرم گزینهای را معمولا در واحد فروش و بازاریابی که نیاز به خلاقیت دارد پیدا میکنید. آنها انعطاف پذیری، انتخابها و کاوش گزینهها را دوست دارند. به حل مسائل جدید علاقه دارند و در برابر رویههای سفت و محکم، مقاومت میکنند.
رویهها Procedures: اکثر پرسنل واحد منابع انسانی مراحل، دستورالعملها و روشهای واضح را دوست دارند. آنها ترجیح میدهند “راه درست” را برای انجام کارها بدانند.
روش شناسایی: در طول گفتگو، دقت کنید آیا از یک رویکرد ساختاریافته پیروی میکنند یا گزینههای خارج از فرایند متعددی را به پیش میکشند؟
به غیر از مذاکره با NLP این فرابرنامه در مصاحبه استخدام نیز کاربرد دارد و برای اطمینان از تطبیق روحیه کارجو با شغل بسیار قابل اتکاست.
چگونه میدانید بهترین راه برای انجام کاری چیست؟
وقتی کاری به شما ارجاع داده میشود، ترجیح میدهید دستورالعملهای گام به گام داشته باشید یا آزادی انجام آن را به روش خودتان ترجیح میدهید؟
و پس از یافتن meta program مخاطب، با پرسیدن یک سوال برای ارائه راهحل خود مقدمه چینی کنید:
آیا روش خاصی برای حل این مشکل در نظر دارید؟
آیا آماده کاوش راهحلها یا جایگزینهای مختلف هستید؟
3. مرجع داخلی در مقابل خارجی:
این متاپروگرم مشخص میکند از کجا میفهمیم تصمیم ما صحیح است؟
مرجع داخلی: تصمیمگیریها بر اساس احساسات یا باورهای شخصی است.
مرجع خارجی: تصمیمات بر اساس بازخورد خارجی، نظرات دیگران یا دادههای خارجی است.
روش شناسایی: آیا مخاطب اغلب به احساسات یا افکار خودش اشاره میکند یا بیشتر بر استناد به کارشناسان، دوستان یا دادههای خارجی متمرکز هستند؟
این فرابرنامه هم مانند دیگر متاپروگرمها نه تنها در مذاکره با NLP بلکه در مدیریت منابع انسانی نیز کاربرد دارد.
از کجا میفهمید که کار خوبی انجام دادهاید؟
آیا هنگام ارزیابی عملکرد خودتان بیشتر به احساسات درونی یا بازخورد دیگران تکیه میکنید؟
دقت کنیم برخی فرابرنامهها برای برخی افراد به شیوه صفر و یک و حالت مطلق نیستند و ممکن است پاسخی مانند البته پس از کار موفق احساس خوبی دارم و از دیگر اعضای تیم هم بازخورد میگیرم.
در مذاکره با NLP میتوانیم بپرسیم:
معمولاً چگونه چنین تصمیماتی میگیرید؟
نظر یا بازخورد چه کسی برای شما در این مذاکره حیاتی است؟
4. تطابق در مقابل عدم تطابق:
تطابقSameness: افراد با این متاپروگرم متوجه شباهتها میشوند و با آنچه که با دانستههای پیشین سازگار است، ارتباط برقرار می کنند.
عدم تطابقDifference: این فرابرنامه موجب میشود افراد متوجه تفاوتها و تضادها شوند.
روش شناسایی: آیا هنگام بحث درباره یک ایده جدید، آن را به چیزی که میدانند (تطابق) مرتبط میکنند یا به تفاوت آن (عدم تطابق) اشاره میکنند؟
این Meta Program در چهار حالت تطابق کامل، تطابق با کمی شباهت، تفاوت با کمی شباهت و عدم تطابق در میان پرسنل سازمانها، مخاطبین ارتباط بین فردی و حاضرین در جلسات مذاکره یافت میشود.
آیا در یک موقعیت جدید ابتدا متوجه شباهتها میشوید یا تفاوتها؟
وقتی به شغل فعلی خود فکر میکنید، شباهتش به نقشهای قبلی که در گذشته برعهده داشتهاید چیست؟ چه تفاوتهایی دارد؟
اگر شنیدید پشتیبانی فروش در این سازمان با پشتیبانی فروش در آن سازمان هیچ شباهتی نداشت و یا فروش میدانی در آن سازمان کاملا شبیه فروش تلفنی در این سازمان است تعجب نکنید! یا اگر تعجب کردید سعی کنید قضاوت نکنید. Meta Program متفاوتی از شما بر روی ذهن مخاطب وجود دارد؛ فقط همین.
در مذاکره با NLP میتوانیم از این Meta Program به این شیوه استفاده کنیم:
این پیشنهاد چگونه با توافقات قبلی که داشتهاید مطابقت دارد؟
چه تفاوتها یا ناهماهنگیهایی در بحث فعلی ما نسبت به بحثهای قبلی میبینید؟
5. جهانی (کلنگر) در مقابل خاص و مشخص (جزئینگر):
این فرابرنامه در مذاکره بسیار کاربرد دارد. معمولا به شیوه تیپیکال و نه الزاما همیشه، مدیران ارشد، بازاریها، فروشندهها و برونگراها کلینگرند؛ اما حسابداران و مالیچیها، بازرسان و درونگراها جزئینگر. دقت کنیم این امر یک قانون غیرقابل نقض نیست و ممکن است با مدیرعامل جزئینگر و درونگرای کلینگر هم مواجه شوید.
کلینگر Global: روی تصویر بزرگ، ایده های کلی و دیدگاه کلی تمرکز میکند.
جزئینگرSpecific: روی جزئیات، حقایق خاص و عناصر ظریف تمرکز میکند.
روش شناسایی: آیا آنها اغلب در مورد موضوعات فراگیر صحبت میکنند یا در اعماق جزئیات غوطهور میشوند؟ آیا بدون دریافت اطلاعات کامل سریعا تصمیم میگیرند و یا سرفرصت باید همه جزئیات را مرور و مجددا محاسبه کنند؟
این فرابرنامه از مهمترین دلایل تعارضات میان مدیران و نیروهایشان است. مدیری که کلنگر است و از پرسنلش میپرسد فلان کار به کجا رسید حوصله شنیدن تمام لحظههای پروژه را ندارد! پیش از وقوع این رویداد میتوانید در مصاحبه جذب بپرسید:
در مورد پروژهای که روی آن کار کردهاید بگویید. (به این نکته گوش دهید که آیا آنها با یک مرور کلی شروع میکنند یا به جزئیات میپردازند.)
هنگام یادگیری چیزی جدید، ابتدا یک مرور کلی را ترجیح میدهید یا جزئیات خاصی را؟
در مذاکره با NLP میپرسیم:
میتوانید جزئیات بیشتری در مورد این نقطه نظر ارائه دهید؟
این نکته خاص چگونه با تصویر بزرگتر یا اهداف گستردهتر شما مطابقت دارد؟
6. کنشگرا، بازتابی و تئوریک:
کنشگرا Active: با انجام دادن کاری آن را یاد میگیرند.
بازتابیReflective: با تماشا کردن یا فکر کردن یاد میگیرند.
نظریTheorical: با درک اصول اساسی یاد میگیرند.
روش شناسایی: به نحوه توصیف فرآیندهای یادگیری یا حل مسئله خود گوش دهید. از کدام گروهید؟ اکنون هنگام بحث درباره کاهش تعارضات سازمانی به نحوه توصیف موقعیت توسط مخاطب گوش دهید، در کلام او آیا بیشتر به گوش میخورد که «فکر میکنم»، «احساس میکنم» و به رفتار دیگری ارجاع میدهد و یا بیشتر میگوید «این کار را کردم»، «آن کار را انجام میدهم؟» و شاید به مرور تئوریهای رفتار اجتماعی میپردازد؟
همچنین میتوانید این پرسشها را بپرسید:
چگونه ترجیح میدهید چیز جدیدی یاد بگیرید؟ با انجام دادن، تماشا کردن یا درک نظریه؟
آیا میتوانید زمانی را توصیف کنید که مهارت جدیدی را یاد گرفتید؟ روند چه بود؟
7. ضرورت-امکان
ضرورت Necessity: مردم کارها را به این دلیل انجام میدهند که مجبورند. میگوید مجبور، چارهای ندارم.
احتمال Possibility: مردم کارها را به این دلیل انجام میدهند که آنها را انتخاب میکنند یا ممکن میبینند. میگویند انتخاب کردم، تصمیم گرفتم، این هم میشود.
روش شناسایی: آیا زبان کلامی مخاطب بیشتر در مورد الزام (“من باید”، “من مجبورم”) یا امکان (“من میتوانم”، “ممکن است”) صحبت میکند؟
شناسایی این فرابرنامه بسیار در تعاملات بین فردی راهگشاست. به جای آنکه به فردی بگویید مجبور نیستی و انتخاب کردی یا انتخاب داری کافیست از او بپرسید دیگری به چه کاری مجبوری؟ و راه جدیدی که با نقشه ذهنی او هماهنگ است مییابید.
از این نمونه پرسشها میتوانید استفاده کنید:
چرا حرفه یا شغل فعلی خود را انتخاب کردید؟
آیا این وظیفه را کاری میبینید که باید انجام دهید یا کاری که میخواهید انجام دهید؟
8. درون زمان In Time در مقابل ناظر بر زمانThrough Time:
دقت کنید چگونه روز یا وظایف خود را سازماندهی میکنید؟
آیا خودتان را بیشتر در لحظه پیدا میکنید In Time و یا معمولاً از قبل برنامهریزی میکنید Through Time؟
از خود بپرسید کدام یک از این دو نوع فرابرنامه تصمیمهای شهودی سریع و کدام نوع اقدام حسابشده و برنامهریزی شده را طلب میکنند؟
9. خود Self یا Others دیگران:
هنگام تصمیمگیری، آیا آنچه برای شما بهتر است یا برای گروه و دیگران بهترین است را در نظر میگیرید؟
آیا میتوانید بشمارید میان نیازهای خود و نیازهای واحد، سازمان یا تیم تا کنون بیشتر کدامیک را انتخاب کردهاید؟
برای تشخیص موثر فرابرنامهها، به مهارتهای مشاهدهای و گوش دادن فعال نیاز دارید. با گذشت زمان، با تمرین، شناخت این الگوها میتواند شهودی شود. تنظیم سبک ارتباطی ما بر اساس متاپروگرمهای شناسایی شده با مخاطبینمان میتواند به ارتباط، درک و اثرگذاری بیشتتری در تعاملات بین فردی منجر شود.
اینها فقط برخی از فرابرنامهها Meta Programs در NLP هستند و میتوانند به عنوان نقطه شروع عمل کنند. وقتی این سؤالات را میپرسید، توجه نه تنها به محتوای پاسخها، بلکه به الگوهای زبان، لحن و زبان بدن نیز ضروری است. این نشانه ها میتوانند بینش بیشتری در مورد الگوهای پردازش شناختی افراد ارائه دهند. اکنون میتوانید به این مطلب مراجعه کنید و در مورد تنظیم کلام با متاپروگرمهای مخاطب و کاربرد NLP در مذاکره بیاموزید.