اقتصاد مقاومتی و تجلی خودباوری در پژوهش‌های کاربردی فروش و بازاریابی

خودباوری، درون‌نگری و پژوهش‌محوری

گفتمان اقتصاد مقاومتی رویکردی درون‌نگر و نگرشی راهبردی دراختیار می‌گذارد. در این دیدگاه، اقتصاد مقاومتی در معنای مدلی کاربردی جهت درامان ماندن هرچه بیشتر اقتصاد ملی ازتلاطم‌های جهانی است که در ضمن خود، احساسی از غرور ملی و افتخار به فرهنگ بومی هم دربردارد. نگرش درون‌نگر اقتصاد مقاومتی، پژوهشگر را به گونه‌ای به سمت توصیف و اجرای فرایندهای کسب و کار در فضای اقتصادی می‌برد که پاسخ مسائل روز را در گنجینه‌ی فرهنگ بومی بازار بیابد. این سطح از اعتماد به نفس و خودباوری در فضای علمی از آغاز غربزدگی علمی تاکنون کم‌سابقه بوده است.

برخلاف آن شیوه‌ای که اندیشه و روش را «با هم» از غرب – یا هر جای دیگری – می‌جوید، اقتصاد مقاومتی به شیوه‌ای واقع بینانه بر مبنای الگوهای میدانی جهادی و خودباوری و درونزایی در سطح علمی و روش‌شناسی بنا شده است. این گفتمان پاسخی است به نیاز روز، درمانی است برای زخم‌های فرهنگی و چاره‌ای برای گشایش فضای اقتصادی است. هدف ما این است که در راستای گفتمان اقتصاد مقاومتی در جهت آموزش و افزایش مهارت نیروی انسانی فروش در بنگاه‌های اقتصادی و تجاری گام‌ برداشته تا به هدفی عظیم که همانا رشد و توسعه‌ی اقتصاد میهن عزیز اسلامی‌مان است، نایل شویم.

همان‌گونه که می‌دانیم فروش، عملیاتی است که تضمین حیات بنگاه‌های تجاری را بر عهده دارد. ازاین‌رو وجود نیروی فروش ماهر در هر بنگاه تجاری امری ضروریست. از این رو، ما تمرکز فعالیت پژوهشی خود را بر همین مقوله قرار داده‌ایم. پژوهش «الگوی ارتباط اقناعی» بیش از 5 سال است که در سطح عملیاتی و بر اساس مشاهدات میدانی و اشتغال مستقیم تیم پژوهشی به موضوع مورد بررسی، یعنی فروش فردی Personal Selling در جریان است.

بنابر برخی آمار، در سال‌های اخیر هزینه‌ی ایجاد مشاغل خانگی و سرانه‌ی اشتغال هر روستایی میلیون‌ها تومان برآورد شده بوده است. نتایج بررسی‌ها حاکی از آن است که هزینه‌ی ایجاد هر شغل صنعتی افزایش یافته و ایجاد شغل پایدار به هزینه‌های بسیاری نیازمند است. اما در میان تمام مشاغل وابسته به صنایع تولیدی، فروشندگی کم هزینه‌ترین آن‌هاست. چراکه اکنون با استفاده از خودکارسازی ماشینی بهره‌وری تولید افزایش یافته و آنچه نیروی انسانی تولیدی می‌سازد به تعداد بیشتری فروشنده نیاز دارد.

در صنایع تولیدی، کم‌هزینه‌ترین روش افزایش توان رقابت در بازار، آموزش پرسنل فروش و توانمندسازی آن‌هاست. سازمان‌ها هر لحظه به فروشندگان متبحر بیشتری نیاز دارند، اما جذب پرسنل فروش در تمامی صنایع بی‌اغراق چالشی است عظیم. در دست داشتن الگوهایی برای توانمندسازی نیروی فروش فعلی و همچنین نیروهای تازه‌کار، ضرورتی تخصصی و مشهود است.

به عقیده‌ی کارشناسان، علی‌رغم رشد صنعت آموزش در سال‌های اخیر، رشد کیفی محسوسی در نتایج آن به چشم نمی‌خورد. متاسفانه اکثر منابع آموزش مدیریت فروش و فروشندگی، ترجمه‌ای و وارداتی بوده که بسیار دور از ویژگی‌های منحصر به فرد فرهنگی بازار بومی است. از این رو نیاز مبرم به منابع بومی توانمندسازی نیروی فروش، حقیقتی انکار ناپذیر است که لاجرم احساس می‌شود.

اقتصاد مقاومتی، نوآوری و ابتکار عمل

در این راستا نخستین مدل‌سازی کاربردی در صنعت آموزش مهارت‌های فروشندگی در کشور در کتابی تحت عنوان: «فروش با سؤال؛ الگوی کاربردی ارتباط اقناعی در فروش فردی» براساس نتایج پژوهش کیفی ارتباط اقناعی به چاپ رسده است. کار جهادی اقتصاد مقاومتی منجر به این گردید که در راستای تحقق اهداف اشتغال‌زایی و حمایت از تولید داخلی، پس از 30 سال در سطح ادبیات فروش فردی personal selling” متدی جدید بر اساس پژوهش گسترده میدانی تدوین گردید. این متد هم‌اکنون در صنعت آموزش مهارت‌های کاربردی فروشندگی در کشور ارائه می‌شود.

الگوی ارتباط اقناعی و متد فروش با سؤال جهت افزایش مهارت‌های کاربردی و اجرایی نیروی فروش بومی تهیه شده‌اند و به یقین، نتایج ملموس آن در اقدام‌پژوهی‌های متعدد در صنایع و بازارهای گوناگون مشاهده شده است. امید است که بتوانیم به یاری خدا در جهت تحقق این هدف، گامی عظیم برداشته و نقش به‌سزایی ایفاء نماییم.

امیررضا بیداویسی

پژوهشگر حوزه فروش و بازاریابی

بهار 1396

در همین راستا این را هم ببینید

Leave a Reply

Your email address will not be published.