نیاز به پژوهش‌های کیفی بومی در حوزه آموزش فروش و بازاریابی

یادداشت روزنامه قدس ۹۶/۶/۹

امروزه بسیاری از جوانان جویای کار، به سبب سهولت ورود به حرفه‌ی فروش و جذابیت‌های آن در زمینه‌سازی برای کارآفرینی و خوداشتغالی، این حرفه را حداقل برای مدتی تجربه می‌نمایند. این در حالی است که سازمان‌ها جهت آماده‌سازی نیروهای تازه‌وارد و بهینه‌سازی بازوی اجرایی فروش با چالش‌های متنوعی مواجه‌اند؛ زیرا بسیاری فروشنده‌های تازه‌کار، دور از فرهنگ کار و کاسبی رشد نموده‌‌اند.

بدون در دست داشتن الگوهایی برای انتقال مفاهیم به کسانی که تجربه‌ی جدیدی را شروع می‌کنند، بنگاه‌های اقتصادی – مخصوصاً شرکت‌های نوپا – انواع هزینه‌ها را متقبل می‌شوند. به اعتقاد بسیاری از مدیران فروش، برخورداری از الگو‌ها و معیارهایی جهت انتقال تجربه به نسل جدید فروشنده‌ها از هزینه‌های هنگفتی در سازمان‌ها پیشگیری خواهد کرد و درعین‌حال افزایش درآمدزاییِ این حرفه برای جوانان و استمرار اشتغال ایشان را میسر خواهد ساخت.

درحالی‌که منابع غربی آموزش فروش را به‌سادگی می‌توان یافت و مدتی است جنبشی برای ترجمه‌ی بیشتر کتب خارجی و به‌روز رسانی اطلاعات به‌ وجود آمده است اما در حرفه‌ی فروش فردی، به دلیل تأثیر بطن فرهنگی بازار بر متغیرها، عملاً بسیاری از روش‌های غربی غیر قابل استفاده‌اند و نیاز به منابعی که با فرهنگ بومی هم‌خوانی داشته‌ باشند را مرتفع نمی‌سازند.

نیاز به پژوهش

در پژوهش‌هایی که تعاملات انسانیِ مشخصی را کاوش می‌کنند؛ محقق با دخالت مستقیم و شرکت در روابط، نه‌تنها در محیط طبیعی به مشاهده و ثبت رفتار می‌پردازد بلکه درک بهتر و عمیق‌تری از تعاملاتِ در جریان، به دست می‌آورد. تحقیقات کیفی درزمینه‌ی بررسیِ روش‌ها و الگوهای فروش فردی بومی در انواع مذاکرات تجار، بازرگانان و فروشنده‌های موفق نیز نیازمند مشارکت تحلیل‌گری با تجربه و متخصص در عملیات فروش است. در این‌گونه مطالعات، عمیق‌ترین سطح درک موضوع از تجربه‌ی فروشنده‌ای کسب می‌شود که نه‌تنها با موضع زندگی کرده و تجربه‌ی مستقیمی از موضوع مورد مطالعه دارد، بلکه با زبان علمی آشناست و می‌تواند مفهوم تجربه‌شده را انتقال دهد. بدون زبان علمی و یا تجربه‌ی مستقیم فردی، درک واقعی به‌سادگی میسر نمی‌شود.

در این راستا تاکنون نتایج پژوهش کیفی «الگوی بومی ارتباط اقناعی» در قالب کتاب «فروش با سؤال» به نشر رسیده است. اکنون باید دید آیا در آینده شاهد فعالیت‌های جهادی از این دست خواهیم بود؟


دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

چهار × 4 =