تمرین پرسش‌های هدفمند در مهندسی فروش با سؤال

پرسش‌های هدفمند و روش یافتن محتوای آن‌ها از متد فروش با سؤال بیشتر بدانید پرسش‌‌های هدفمند، گفتگو با مشتري را به يك مصاحبه‌ی مشاوره‌اي تبديل نموده و مي‌توان آنها را در بسياري از موقعيت‌هاي متنوع به‌کار برد. پرسيدن سؤال، يكي از متداول‌ترين روش‌هاي آغاز گفتگو در ملاقات با مشتري است. فروشنده‌های با تجربه می‌دانند با […]

استفاده‌ی آگاهانه از حالات چهره و اصوات

حالات چهره در فروش می‌بایست در برابر آینه، انواع حالت‌های نگاه کردن، حرکات دست‌ها، حالات چهره و ترکیب آنها را که به منظور تفهیم غیرمنطقی بودن رفتار لجبازی به مخاطب، به‌کار برده می‌شوند، تمرین کنید. در این ویدئو به صورت خلاصه بر اهمیت کنترل حالات چهره در زبان اندام تأکید گردیده است. همواره توصیه می‌گردد با […]

مهندسی فروش EMBA دانشگاه تهران

مهندسی فروش EMBA دانشگاه تهران مهندسی فروش روش‌های افزایش سطح اعتبار فروشنده نزد مشتری در مهندسی فروش شناسایی الگوهای ذهنی در روانشناسی فروش و به خدمت گرفتن آن مهندسی فروش آنلاین چهارشنبه 24 اردیبهشت اعتمادپذیری، حیاتی‌ترین عامل در موفقیت هر فروشنده‌ای است. ما وارث تمامی احساسات منفی مشتریان نسبت به فروشنده‌های پیشین هستیم. از نظر […]

معرفی پژوهش: چگونگی تأثیر استراتژی فروش بر عملکرد فروش؛ قسمت دوم

قسمت آخر معرفی پژوهش چگونگی تأثیر استراتژی فروش بر عملکرد فروشنده مجله مدیریت بازاریابی صنعتی شماره (2)44 هری تِرهو (دانشگاه تورکو، فنلاند)، آندراس اِگرت(دانشگاه پادربورن، آلمان)، الکساندر هاس(دانشگاه جوستوس لایبیگ،، آلمان)، ولفگانگ اولاگا(مؤسسه بین‌المللی توسعه مدیریت، سوئیس) لغات کلیدی: تأثیر استراتژی، استراتژی فروش، اجرای استراتژی، مشتری‌گرایی، فروش ارزش‌محور، عملکرد فروش، مدل چند سطحی تأثیر استراتژی فروش […]

معرفی پژوهش: چگونگی تأثیر استراتژی فروش بر عملکرد فروش؛ قسمت اول

چگونگی تأثیر استراتژی فروش بر عملکرد فروشنده: نقش مشتری‌گرایی و فروش ارزش‌محور مجله مدیریت بازاریابی صنعتی شماره (2)44 هری تِرهو (دانشگاه تورکو، فنلاند)، آندراس اِگرت(دانشگاه پادربورن، آلمان)، الکساندر هاس(دانشگاه جوستوس لایبیگ، آلمان)، ولفگانگ اولاگا(مؤسسه بین‌المللی توسعه مدیریت، سوئیس) لغات کلیدی: استراتژی فروش، اجرای استراتژی، مشتری‌گرایی، فروش ارزش‌محور، عملکرد فروش، مدل چند سطحی نکات برجسته: این […]

روانشناسی فروش: هماهنگی و تطبیق رفتار در ارتباط با مشتری

روانشناسی فروش: هماهنگی و تطبیق رفتار در ارتباط با مشتری کیفیت مطلوب از ارتباط میان فردی، آن لحظه‌ای است که گویا مخاطب، محو شما شده است. صرف نظر از اینکه آیا از شما خوشش می‌آید یا نه؟ , و یا آیا با شما موافق است یا خیر. توافق مشتری در سطح ارتباط میان فردی بررسی نمی‌شود زیرا […]

تمرین و آمادگی در برابر بهانه‌های ابتدایی – قسمت اول علاقه ندارم

تمرین و آمادگی در برابر بهانه‌های ابتدایی همان‌طور که در کارگاه فروش حرفه‌ای با هم مرور کردیم این چهار جمله، بهانه‌های رایجی هستند که هر بازاریاب و فروشنده‌ی تلفنی آن‌ها را بارها شنیده است: علاقه ندارم، فکس بفرستید، نیاز ندارم، خودمان با شما تماس می‌گیریم. گذر از بازتاب منفی ابتدایی در تعامل با مشتری، مهارتی است که […]

فروش با سوال؛ استفاده‌ راهبردی از پرسش‌ها

«فروش با سوال» نقشی حمایتی برای فروشنده در نظر گرفته و او را از حالت تدافعی می‌رهاند. فروش با سوال؛ استفاده‌ی راهبردی از پرسش‌ها گرچه رایج‌ترین کاربرد پرسش‌ها کسب اطلاعات است، پرسیدن سؤال در مذاکره‌ی «فروش با سوال»، کاربردهای دیگری نیز دارد. در روش فروش با سؤال، به منظور موفقیت در اقناع مخاطب، می‌بایست به صورتی […]

نگرش

نگرش دیدگاه، ژست و نگرش فروشنده، چارچوب ذهنی مناسب مشتری‌یابی را می‌سازد و شما را به یک  «مشتری‌یاب» حرفه‌ای تبدیل می کند، مشتری یابی با گفتگو آغاز نمی گردد بلکه پیش از انجام هر کاری،با افکاری که با آن در باره فرآیند مشتری یابی فکر می کنید آغاز می گردد. بیشتر افراد با ترس به […]

سناریوی فروش

از امیرالمؤمنین علیها‌السلام نقل کرده‌اند که فرموده‌ است : به پیامدها بیندیش تا در بحران‌ها گرفتار نشوی. این معروفترین  اشاره به سناریو در ادبیات مدیریت استراتژیک است. همواره در حوزه‌ی مهندسی فروش می‌بایست به پیامد رفتار و کلام خود در پیشبرد فرایند فروش بیندیشیم. مدیریت استراتژیک فروش در سطح میکرو، تدوین سناریوی فروش و پیش‌بینی […]