تمرین‌های کارگاهی

تأثیر تمرین‌های کارگاهی در افزایش مهارت نیروی فروش، همواره در منابع تخصصی مورد تأکید بوده است. فروشنده‌ها در کارگاه‌های مهارتی-کاربردی به انجام تمرین و بازی‌های آموزشی تشویق می‌شوند. تمرین‌های کارگاهی فرصتی برای درونی‌سازی فنون و مهارت‌های مورد نیاز نیروی فروش فراهم می‌آورند.

آموزش کارگاهی

تمرین مهارتی

در تمرین‌های کارگاهی بدون آنکه استرس و اضطراب ناشی از مذاکرات واقعی درک شوند، مهارت‌های مورد نظر در فروشنده‌ها درونی‌سازی می‌گردند تا در محیط واقعی به صورت ناخودآگاه اجرا شوند. می‌بایست به یاد داشته باشیم:

 ببینید:پیش‌نیاز آموختن هرمهارتی، مدیریت صحیح مصرف زمان و توان فروشنده است.

پرورش مهارت‌ها

مهارت موقعیت‌شناسی در پرسیدن سؤال‌ها، تجربه‌ای است که بدون یادگیری از طریق کارآموزی، نیاز به‌صرف زمان و هزینه‌ی گزافی دارد. بدون کارآموزی، حداقلِ تلاشی که برای موقعیت‌شناسی و تشخیص پرسش صحیح هر وضعیتی می‌بایست به انجام رسانید، شرکت در کارگاه‌های مهارتی-کاربردی و تماشای فیلم و صوت جلسات فروش واقعی به همراه تمرین در کلاس است.

در کتاب فروش با سوال و در کارگاه‌های مهارتیکاربردی با ارائه‌ی یک تعریف تخصصی از فروش یعنی مبادله‌ی ارزش و ذکر مثال‌ها و تمرین‌های آن، فروشنده‌ای که می‌خواهد بداند چگونه احتمال موفقیت خود را افزایش دهد، ابتدا می‌آموزد چگونه با در دست گرفتن ابتکار عمل، عوامل شکست را برطرف سازد و این نکته‌ی بسیار مهمی است؛ زیرا اکنون به صرف سخنرانی انگیزشی و خیال‌پردازی خلاقانه نمی‌توان به موفقیت دست یافت.

در کارگاه‌های مهارتی-کاربردی «فروش با سؤال»، با انجام تمرین‌های متنوع، بر مفاهیم و راهبردهای معرفی‌شده در این کتاب مسلط می‌شوید. در منابع تخصصی، تأثیر مثبت تمرین در کارگاه‌های آموزشی-مهارتی در پرورش مهارت‌های نیروی فروش به اثبات رسیده است.[۱]

تأثیر شرکت در کارگاه‌های آموزشی بر ارتقای سطح مهارت‌های کاربردی در منابع معتبر مورد تأکید قرار گرفته است[۲]

نمونه‌ای از تمرین گوش‌دادن

هنگامی که می‌خواهید از مشتری درباره‌ی آنچه گفته سؤالی بپرسید مجبور می‌شوید به او گوش دهید.

  • تمرین قبلی را تکرار کنید و هر بار که نوبت صحبت به شما می‌رسد ضمن اینکه احساس یار تمرینی خود را بازتاب می‌دهید، سخن خود را با تکرار مهم‌ترین موضوع مورد نظر او آغاز کنید. در صورت لزوم برای شفاف شدن مطلب از وی بخواهید بیشتر توضیح دهد.
  • اجازه بدهید ببینم منظور شما را درست متوجه شده‌ام، به نظر شما … (تکرار صحبت‌های طرف مقابل) درست است؟
  • ببینید درست متوجه شده‌ام، شما فکر می کنید (شما عقیده دارید) … (تکرار صحبت‌های طرف مقابل)
  • برای اینکه منظورتان را بهتر متوجه شوم نیاز دارم چند سؤال بپرسم اشکالی که ندارد، نه؟ به نظر شما …

تمرین با همکاران و ایفای نقش پیش از حضور در برابر مشتری، بسیار مهم است. تداوم در تکرار این تمرین به فروشنده می‌آموزد به جای اینکه از ترس شنیدن آنچه نمی‌خواهد بشنود، پیشاپیش جبهه‌گیری نموده و یا از ادامه‌ی گفتگو طفره رود؛ با ذهنی باز به مشتری گوش دهد. این تمرین زمینه‌ساز اخذ تعهد به اقدام از مشتری است که در فصل‌های بعدی به آن خواهیم پرداخت.

۱] Serviere-Munoz, L. (2010). Epigrammatic sales scenarios and evaluations. Journal for Advancement of Marketing Education, 17, 112-117

[۲] Rippé, C. B. (2015). Show and sell: Teaching sales through hands-on selling. Marketing Education Review, 25(1), 15-19.

[۳] Widmier, S., Loe, T., & Selden, G. (2007). Using roleplay competition to teach selling skills and teamwork. Marketing Education Review, 17(1), 69­  –۷۸٫

 


دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دوازده + هفت =