مهندسی فروش چیست؟

مهندسی فروش در غرب 

مهندسی فروش یا فروش فنی، پلی است میان مهندسی و کسب و کار. دوره‌های آموزش مهندسی فروش با هدف توانمندسازی دانش‌آموختگان رشته‌های فنی و مهندسی جهت موفقیت در حرفه فروش در صنایع مخصوص به رشته تحصیلی آن‌هاست. دانش‌پذیران از طریق چنین برنامه‌هایی آگاهی خود را از مهارت‌های کسب و کار افزایش می دهند و با مهارت‌های فروشندگان حرفه‌ای آشنا می‌شوند.

اصطلاح مهندس فروش به فردی که فارق‌التحصیل یکی از رشته‌های فنی و مهندسی است و در حرفه فروش مربوط به رشته خود اشتفال دارد اطلاق می‌گردد.

دوره‌های آموزش مهارت‌های فروش برای مهندسان در آمریکا معمولا در دانشکده‌های فنی و در قالب باشگاه مهندسی فروش به عنوان دوره‌های کاربردی کوتاه مدت ارائه می‌گردد و در سرفصل‌های رسمی رشته‌های مهندسی قرار ندارد. در این دوره‌ها مباحثی ارائه می‌گردد که با وظایف حوزه مدیریت فروش و مهارت‌های فروش هم‌پوشانی دارند.

مهندسی فروش در ایران

با توجه به معنی لغت مهندس در فارسی که معرب واژه مهندز (به معنای اندازه‌گیرنده است) و وسعت کاربرد اصطلاح مهندسی که به پیش‌بینی موقعیت، تجزیه و تحلیل و برنامه‌ریزی تعمیم داده می‌شود (مانند مهندسی ارتباط میان فردی) مدتی است که دوره‌های مهندسی فروش در کانون توجه مدیران و سرپرستان فروش، تحلیل‌گران سیستم‌های فروش  و کارشناسان و مشاوران فروش قرار گرفته است. در واقع بسیاری از دانش‌پذیران دوره‌های مهندسی فروش نه تنها از تحصیلات فنی و  مهندسی برخوردار نیستند بلکه حتی ممکن است در طراحی محصول و راه‌حل ارائه شده به مشتری در خدمات مشاوره‌ای هم نقشی نداشته باشند و تنها به ارائه بازخور به واحدهای مربوطه بپردازند.محتوای دوره‌های مهندسی فروش معمولا عارضه‌یابی، اندازه‌گیری بهره‌وری، تشخیص استراتژی، پیش‌بینی فروش و برنامه‌ریزی جامع فروش اعم از تعیین مناطق فروش و تخمین نیروی انسانی و غیره را دربرمی‌گیرد،

موضوع محاسبات مهندسی فروش

گرچه در مدیریت کسب‌وکار، قضاوت تجربی مهم است اما مهم بودن به معنی قضاوت صحیح نیست. مدلی که مدیران در ذهنشان از دنیا دارند برپایه تجربه ایشان شکل گرفته است و در بازاری که هر روز تغییر می‌کند تکیه بر تجربه بسیار محدودیت دارد؛ مخصوصا در زمان فعلی که رویدادهای جدیدی در بازار به‌وجود می‌آیند که در گذشته نبوده‌اند. موضوع محاسبات مهندسی فروش، تکنیک‌های پیش‌بینی و پیش‌افکنی نتایج تصمیم‌های استراتژیک در مورد قیمت، طراحی محصول، انتخاب بازار، برندسازی، تحقیقات بازاریابی و دیگر عواملی است که تأثیر مستقیم و غیر مستقیم در درآمد و سودآوری سازمان‌ها دارند.

اندازه‌گیری و نمایش عواقب و دستاورد هر تصمیمی پیش از اتخاذ به صورت نتیجه عددی، از هزینه آزمون و خطا می‌کاهد و قابلیت واکنش سریع به شرایط در حال تغییر را افزایش می‌دهد. محاسبات مهندسی فروش به انتخاب روش تحقیق صحیح در مطالعات بازار، انتخاب روش صحیح بازارسنجی و اجرای تحلیل مناسب هر پروژه ، پیش‌بینی فروش به شیوه علت و معلولی براساس تغییر قیمت و دیگر عوامل مؤثر بر فروش، تحلیل فضای رقابتی و استخراج عوامل مؤثر بر سهم بازار، کنترل خطای پیش‌بینی و دستیابی به ضریب اطمینان بالا جهت تصمیم‌های مدیریتی، تحلیل عوامل ناپایدار محیطی و تأثیر تغییرات آنها بر درآمدزایی و سودآوری از طریق مدل‌های پیشرفته آماری است.

برخی از وظایف مهندسی فروش عبارتند از: عارضه‌یابی سیستمی، بودجه‌بندی فروش مشتمل بر پروموشن‌ها و ترفیع فروش، شبیه‌سازی عملکرد کسب‌وکار در محیط ناپایدار به‌وسیله مدل‌های آماری و پیش‌بینی موقعیت‌ها، تحلیل بازار، اندازه‌گیری اثربخشی تبلیغات و غیره

چشم‌انداز حضور در کارگاه مهندسی فروش

محیط متغیر و پرتلاطم اقتصادی مدیران را با احتمالات متعددی روبه‌رو می‌سازد. تصمیم‌گیری سریع و دقیق به  دانش محاسبات احتمالات نیاز دارد و آن را بسیار کاربردی و ضروری می‌سازد. پس از گذراندن این دوره کارگاهی، رهبران و مدیران سازمانی نسبت به رقبایی که تنها براساس حدس و گمان تصمیم‌گیری می‌کنند مزیتی رقابتی به دست آورده و استراتژی‌های تصمیم‌گیری جدیدی در اختیار ایشان قرار می‌دهد.

از انجا که اطلاعات در دسترس مدیران هرگز کامل نیست می‌بایست بتوانند از داده‌های موجود بیشترین و بهترین استفاده را ببرند. علم آمار به مدیران کمک می‌کند برای پالایش داده‌ها مدلسازی کرده و بهره‌وری خود را افزایش دهند.

مدل‌های تحلیلی آمار و احتمالات، شرایط پیچیده کسب و کار را ساده‌سازی نموده و قطعیت نتایج تصمیم‌سازی را میسر می‌نمایند. علم آمار به اعداد جان می‌دهد. آمار با جمع‌آوری، پالایش و تحلیل داده‌ها تصویر بزرگ را به ترسیم می‌کشد و بینش و بصیرت جدیدی به ما عطا می‌نماید. کاربرد آمار و احتمالات در کسب و کار از مجموعه‌ای از داده‌های گوناگون از بازاریابی، فروش، منابع انسانی، مالی، تولید و مدیریت عملیات بهره‌می‌برد تا دیدگاه جدیدی برایمان بوجود آورده و پیوند متغیرها را به زبان اعداد (ریالی) ترجمه نماید.


دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

3 × دو =