روش فروش با سوال

دستاورد روش فروش با سوال

روش فروش با سوال و الگوی ارتباط اقناعی در یک نگاه

یکی از مهم‌ترین مزایای «فروش با سؤال» اثبات و تفهیم دانش فنی و صلاحیت حرفه‌ای فروشنده به مشتری بدون گزافه‌گویی است. هرچه اعتبار بیشتری در شصت ثانیه‌ی اول سؤالات تخصصی کسب کنید مشتری بیشتر به تعامل با شما علاقه‌مند خواهد شد. سپس به‌آرامی می‌توانید با افزایش دامنه‌ی اطلاعاتی که سؤالات شما جستجو می‌کنند به مشتری فرصت بیان احساسات و افکارش را بدهید.

می‌بایست توجه داشته باشیم روش‌شناسی فروش با سوال، بر مبنای یافتن شیوه‌ی صحیح فروش به این-مشتری یعنی مخاطبی که با او رو به رو هستیم و روش مناسب او بناشده است.

فروشنده‌ی برتر با استفاده از روش فروش با سوال، ابتکار عمل را در دست گرفته و می‌داند رفتارش در نتیجه‌ی تعامل و مذاکره با مشتری مؤثر است.

هنگامی‌که در کارگاه‌های مهارتی-کاربردی «فروش با سوال»، بازتاب منفي را تشريح کرده و با انجام تمرین‌های رفتاری به فروشنده‌ها کمک می‌کنم بروز آن را در خود تشخیص دهند، عکس‌العمل برخي حاضرين، از شناسایی این رفتار در خودشان بسیار جالب است. در این کارگاه‌ها کارآموزان با درک مکانیسم ناخودآگاه دفاعي و غريزي بازتاب منفی، به روش‌های پیشگیری و سود بردن از آن مسلط می‌شوند. می‌دانیم تأثیر تمرین در کارگاه‌های آموزشی-مهارتی در پروش مهارت‌های نیروی فروش اثبات شده است.

روش‌ فروش با سوال، لزوم پيگيري فروش به يك مشتريِ باکیفیت تا به سرانجام رساندن فرآيند فروش را به رسميت مي‌شناسد. پايداري و سماجت، بخشي از حرفه‌ی فروشندگي است كه به‌سادگی نمي‌توان آن را حذف نمود؛ اما شکل ظاهري آن از اصرار و سماجت به ارائه‌ی مشاوره و سؤال پرسيدن تغيير فرم داده است.

کاربرد اصول ارتباط اقناعی در روش فروش با سوال، در جذب مشتری، برقراری گفتگويی صميمانه و ارتباطي مؤثر با اوست. برخلاف آنچه برخی از فروشنده‌ها انجام می‌دهند هدف از تعامل با مشتري همكاري و موفقيت در ايجاد حس متقابلی از توافق است.

[1] Serviere-Munoz, L. (2010). Epigrammatic sales scenarios and evaluations. Journal for Advancement of Marketing Education, 17, 112-117

Leave a Reply

Your email address will not be published.