روش فروش با سوال و الگوی ارتباط اقناعی در یک نگاه

یکی از مهم‌ترین مزایای روش فروش با سؤال اثبات و تفهیم دانش فنی و صلاحیت حرفه‌ای فروشنده به مشتری بدون گزافه‌گویی است. هرچه اعتبار بیشتری در شصت ثانیه‌ی اول سؤالات تخصصی کسب کنید مشتری بیشتر به تعامل با شما علاقه‌مند خواهد شد. سپس به‌آرامی می‌توانید با افزایش دامنه‌ی اطلاعاتی که سؤالات شما جستجو می‌کنند به مشتری فرصت بیان احساسات و افکارش را بدهید.

می‌بایست توجه داشته باشیم روش‌ فروش با سوال، بر مبنای یافتن شیوه‌ی صحیح فروش به این-مشتری یعنی مخاطبی که با او رو به رو هستیم و روش مناسب او بناشده است.

فروشنده‌ی برتر با استفاده از روش فروش با سوال ، ابتکار عمل را در دست گرفته و می‌داند رفتارش در نتیجه‌ی تعامل و مذاکره با مشتری مؤثر است.

هنگامی‌که در کارگاه‌های مهارتی-کاربردی روش فروش با سوال ، بازتاب منفی را تشریح کرده و با انجام تمرین‌های رفتاری به فروشنده‌ها کمک می‌کنم بروز آن را در خود تشخیص دهند، عکس‌العمل برخی حاضرین، از شناسایی این رفتار در خودشان بسیار جالب است. در این کارگاه‌ها کارآموزان با درک مکانیسم ناخودآگاه دفاعی و غریزی بازتاب منفی، به روش‌های پیشگیری و سود بردن از آن مسلط می‌شوند. می‌دانیم تأثیر تمرین در کارگاه‌های آموزشی-مهارتی در پروش مهارت‌های نیروی فروش اثبات شده است.

روش‌ فروش با سوال ، لزوم پیگیری فروش به یک مشتریِ باکیفیت تا به سرانجام رساندن فرآیند فروش را به رسمیت می‌شناسد. پایداری و سماجت، بخشی از حرفه‌ی فروشندگی است که به‌سادگی نمی‌توان آن را حذف نمود؛ اما شکل ظاهری آن از اصرار و سماجت به ارائه‌ی مشاوره و سؤال پرسیدن تغییر فرم داده است.

کاربرد اصول ارتباط اقناعی در روش فروش با سوال، در جذب مشتری، برقراری گفتگویی صمیمانه و ارتباطی مؤثر با اوست. برخلاف آنچه برخی از فروشنده‌ها انجام می‌دهند هدف از تعامل با مشتری همکاری و موفقیت در ایجاد حس متقابلی از توافق است.

[۱] Serviere-Munoz, L. (2010). Epigrammatic sales scenarios and evaluations. Journal for Advancement of Marketing Education, 17, 112-117


دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

3 + 15 =