از کدام نمودار برای نمایش سری زمانی استفاده کنیم؟

در سری درس‌های مبانی آموزش پیش بینی فروش می‌بایست به آنچه مبنای پیش بینی قرار می‌گیرد و نمودار مورد استفاده برای به تصویر کشیدن آن اشاره کنیم.

سری زمانی

خط پایه در پیش بینی فروش، یک سری زمانی از مشاهدات (اطلاعات فروش‌های پیشین) است. این اطلاعات زیربنای پیش بینی فروش در آینده است. به طور  کلی سه نوع نتیجه در پیش بینی براساس جریان درآمد می‌توانیم به دست آوریم.

  1.  اگر روند درآمد ثابت باشد احتمالا پیش بینی به میانگین همه مقادیر فروش در خط پایه نزدیک است
  2. اگر روند درآمد افزایشی باشد احتمالا پیش بینی از درآمدهای اخیر بیشتر خواهد بود
  3. اگر روند درآمد رو به کاهش باشد احتمالا پیش بینی از درآمدهای اخیر کمتر خواهد بود

توجه: اصطلاح احتمالا را به این دلیل به کار می‌بریم که ممکن است فروش شما جنبه فصلی داشته باشد. فصل بعدی ممکن است دقیقا زمانی باشد که فروش شما افزایش یا کاهش یابد. مانند ایام رمضان و یا تعطیلات سال نو که فروش برخی محصولات را تحت تاثیر قرار می‌دهد.

چرا سری‌های زمانی اهمیت دارند؟

استفاده از اطلاعات فروش‌های پیشین در محاسبات به ما کمک می‌کند ارزش پیش بینی خود را از حدس و گمانی در تاریکی بیشتر کنیم. فرض کنیم قیمت هر واحد محصول در فصل آینده تغییر چشم‌گیری خواهد یافت. در این حالت در اکثر مواقع بهترین راهنمای ما برای پیش بینی فروش، آن چیزی است که در گذشته روی داده است.

نکته مهم: می‌گوییم در اکثر مواقع، زیرا روش‌های بسیاری برای استفاده از یک متغیر مانند مجموع تخمین فروش تک تک فروشنده‌ها وجود دارد که بتوان متغیر مورد نظر ما یعنی درآمد کل فروش را دقیق‌تر پیش بینی کند. در اینگونه موارد می‌توانیم ارتباط دو متغیر را به وسیله اکسل و از طریق رگرسیون به دست آوریم و از این همبستگی برای پیش بینی فروش بعدی استفاده کنیم.

حتی می‌توان فرمولی برای رابطه دو متغیر به دست آورد (یعنی الزاما رابطه دو متغیر خطی نیست) اگر ارتباط قوی میان متغیرها وجود داشته باشد سری زمانی کاربردی اساسی می‌یابد. در این حالت سری زمانی بیش از یک متغیر را می‌تواند شامل گردد.

یادآوری تعاریف آماری در پیش بینی فروش

نمودار و به تصویر کشیدن سری‌های زمانی

چشم‌ها بهترین ابزار تفسیر روند سری‌های زمانی هستند. جهت به تصویر کشیدن اطلاعات فروش می‌توانیم از نمودار استفاده کنیم:

  • اگر پیش بینی تنها براساس سوابق فروش به انجام می‌رسد بهترین روش ترسیم سری‌های زمانی استفاده از نمودار خطی Line chart است

مثلا در نمودار خطی زیر مشاهده می‌کنیم سری زمانی نسبتا صاف و بدون افزایش یا کاهش چشمگیر روند می‌باشد. اگرچه دارای نوساناتی بوده است.

نمودار خطی

  • چنانچه از متغیر دیگری به غیر از سوابق فروش ، مانند تخمین فروش تک تک فروشنده‌ها هم استفاده می‌کنیم، بهتر است از نمودار پراکندگی Scattered chart استفاده کنیم.

در تصویر زیر مشاهده می‌کنیم که فروش واقعی actuals در راستای جمع تخمین فروش تک تک تیم فروشنده‌ها estimates افزایش می‌یابد. به نظر می‌رسد می‌توان از رگرسیون برای پیش بینی دوره بعدی استفاده کرد؛ زیرا ارتباطی میان فروش و تخمین فروشنده‌ها مشاهده می‌شود.

نمودار پراکندگی

توجه: اگر تصمیم دارید برای دوره بعدی از تخمین فروشنده‌ها استفاده کنید، به دو دلیل می‌بایست دوره محاسبه را بلندمدت در نظر بگیرید.

اولاً:  نمی‌خواهیم فروشنده‌ها به جای فروختن همواره در حال محاسبه باشند. اصولا هر کاری که با کمیسیون و کارمزد فروشنده‌ها ارتباط مستقیمی نداشته باشد به عنوان اتلاف وقت تلقی شده و به افت رضایت کاری می‌انجامد.

دوماً: روندی مانند تصویر اخیر اگر متعلق به نتایج ماهانه و یا هفتگی باشد ممکن است دقیقا در آغاز فصل رکود به پایان رسیده باشد. با دقت در همین تصویر متوجه می‌شویم هفت دوره آخر گویی آمادگی برای افت فروش را نشان می‌دهند. بنابراین باید مراقب باشیم.


دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

2 × 2 =