«فروش با سوال» نقشی حمایتی برای فروشنده در نظر گرفته و او را از حالت تدافعی می‌رهاند.

فروش با سوال؛ استفاده‌ی راهبردی از پرسش‌ها

گرچه رایج‌ترین کاربرد پرسش‌ها کسب اطلاعات است، پرسیدن سؤال در مذاکره‌ی «فروش با سوال»، کاربردهای دیگری نیز دارد.

در روش فروش با سؤال، به منظور موفقیت در اقناع مخاطب، می‌بایست به صورتی «فصیح» یعنی با فن بیان دل‌نشین و «بلیغ» یعنی به فراخور حال مشتری و با توجه به موقعیتی که فروش در آن صورت می‌پذیرد، از مشتری سؤال بپرسیم و رضایت باطنی او را جلب کنیم. هر زمان و به هر دلیلی، مشتری قصد نماید که تلاش اقناعی فروشنده را با چالشگری پاسخ دهد مثلاً، تصمیم‌گیری را به تعویق انداخته و یا به امتیازخواهی رو آورد؛ کارایی «فروش با سؤال» و ابزارهای کاربردی آن – به خصوص استفهام مجازی – در فرآیند مذاکره برجسته می‌گردد. کیفیت ارتباط با مشتری و راهبرد پرسیدن سؤال، نقشی حیاتی در ایجاب و قبول دارد. اما آنچه دوری جستن از آن ضروری است شگردها و ترفندهایی است که صحت شرعی معامله را به خطر می‌اندازد.

هر زمان و به هر دلیلی، مشتری قصد نماید که تلاش اقناعی فروشنده را با چالشگری پاسخ دهد مثلاً، تصمیم‌گیری را به تعویق انداخته و یا به امتیازخواهی رو آورد؛ کارایی «فروش با سؤال» و ابزارهای کاربردی آن در فرآیند مذاکره برجسته‌تر می‌گردد. کیفیت ارتباط با مشتری و راهبرد پرسیدن سؤال، نقشی حیاتی در ایجاب و قبول دارد. اما آنچه دوری جستن از آن ضروری است شگردها و ترفندهایی است که صحت شرعی معامله را به خطر می‌اندازد.

در «فروش با سؤال» از پرسش‌ها برای جلب توجه و ایجاد تمرکزی که برای کدگشایی جمله‌ی سؤالی در ذهن مشتری روی می‌دهد، استفاده می‌کنیم

به این دلیل که مشتریان محافظه‌کار با پرهیز از سکوت، به مخالفت در برابر هر اظهار نظر فروشنده می‌پردازند. به این دلیل باید تا حد امکان از بیان جملات خبری و اظهار نظر خودداری کرد. به فروشنده‌‌ها توصیه می‌گردد بیشتر سؤال بپرسند و کمتر حرف بزنند. این اصل و مبنای روش فروش با سؤال است.


پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *