راهبردهای فروش با سوال

فروش با سوال؛ استفاده‌ راهبردی از پرسش‌ها

«فروش با سوال» نقشی حمایتی برای فروشنده در نظر گرفته و او را از حالت تدافعی می‌رهاند.

فروش با سوال؛ استفاده‌ی راهبردی از پرسش‌ها

گرچه رایج‌ترین کاربرد پرسش‌ها کسب اطلاعات است، پرسیدن سؤال در مذاکره‌ی «فروش با سوال»، کاربردهای دیگری نیز دارد.

در روش فروش با سؤال، به منظور موفقیت در اقناع مخاطب، می‌بایست به صورتی «فصیح» یعنی با فن بیان دل‌نشین و «بلیغ» یعنی به فراخور حال مشتری و با توجه به موقعیتی که فروش در آن صورت می‌پذیرد، از مشتری سؤال بپرسیم و رضایت باطنی او را جلب کنیم. هر زمان و به هر دلیلی، مشتری قصد نماید که تلاش اقناعی فروشنده را با چالشگری پاسخ دهد مثلاً، تصمیم‌گیری را به تعویق انداخته و یا به امتیازخواهی رو آورد؛ کارایی «فروش با سؤال» و ابزارهای کاربردی آن – به خصوص استفهام مجازی – در فرآیند مذاکره برجسته می‌گردد. كيفيت ارتباط با مشتري و راهبرد پرسيدن سؤال، نقشي حياتي در ایجاب و قبول دارد. اما آنچه دوری جستن از آن ضروری است شگردها و ترفندهایی است که صحت شرعی معامله را به خطر می‌اندازد.

هر زمان و به هر دلیلی، مشتری قصد نماید که تلاش اقناعی فروشنده را با چالشگری پاسخ دهد مثلاً، تصمیم‌گیری را به تعویق انداخته و یا به امتیازخواهی رو آورد؛ کارایی «فروش با سؤال» و ابزارهای کاربردی آن در فرآیند مذاکره برجسته‌تر می‌گردد. كيفيت ارتباط با مشتري و راهبرد پرسيدن سؤال، نقشي حياتي در ایجاب و قبول دارد. اما آنچه دوری جستن از آن ضروری است شگردها و ترفندهایی است که صحت شرعی معامله را به خطر می‌اندازد.

در «فروش با سؤال» از پرسش‌ها برای جلب توجه و ايجاد تمركزي كه براي كدگشايي جمله‌ی سؤالي در ذهن مشتری روي مي‌دهد، استفاده می‌کنیم

به این دلیل که مشتريان محافظه‌كار با پرهیز از سکوت، به مخالفت در برابر هر اظهار نظر فروشنده مي‌پردازند. به این دلیل باید تا حد امکان از بيان جملات خبري و اظهار نظر خودداری کرد. به فروشنده‌‌ها توصیه می‌گردد بيشتر سؤال بپرسند و كمتر حرف بزنند. اين اصل و مبناي روش فروش با سؤال است.

Leave a Reply

Your email address will not be published.