اهمیت استفاده از علم آمار در مهندسی فروش

رویکرد سنتی و تئوریک به استراتژی بر این فرض بناشده است که محیط کسب‌وکار، محیطی پایدار است. درحالی‌که در دنیای واقعی خارج از کلاس‌های MBA، عدم قطعیت و عدم اطمینان، شاخصه اصلی محیط کسب‌وکار می‌باشد. امروزه تلاطم اقتصادی و نوسانات بازار ضرورت مهارت اندازه‌گیری اثربخشی و محاسبات مربوط به بهره‌وری را در مباحث مدیریت استراتژیک نمایان‌تر از گذشته نموده است. تصمیم‌های مدیران در مورد قیمت، طراحی پروموشن‌ها، تقسیم‌بندی جغرافیایی بازار، تعداد فروشنده‌ها، شاخصه‌های کلیدی عملکرد، پیش‌بینی تقاضا و دیگر عوامل، به‌ضرورت شرایط غیرقابل اطمینان به پشتیبانی محاسبات آماری و مهندسی فروش نیازمند است.

این در حالی است که تصمیم‌های شهودی و تجربی و روش آزمون و خطا در شرایط ناپایدار اقتصادی نه‌تنها هزینه‌های بسیاری را به سازمان‌ها و فعالان اقتصادی تحمیل می‌کند – که بعضا غیرقابل جبران هستند – بلکه اصولا شرایط ناپایدار موجب سلب اعتبار شیوه آزمون و خطا و تصمیم‌های شهودی گردیده است. ازاین‌رو اهمیت اندازه‌گیری بهره‌وری به شیوه ریاضی، محاسبات تخصصی پیش‌بینی فروش، بودجه‌بندی، قیمت‌گذاری، محاسبات آماری در تحلیل داده‌های تحقیقات بازاریابی، اندازه‌گیری اثربخشی تبلیغات و دیگر عوامل موثر بر درآمدزایی سازمان‌ها بیش از پیش خودنمایی می‌کند.

از جمله ویژگی‌های شرایط ناپایدار اقتصادی، ضرورت واکنش سریع و ابتکارعمل در مواجهه با تغییرات سریع است. از سویی هزینه‌های غیرقابل جبران تصمیم‌هایی که بهترین انتخاب نباشند، ضرورت محاسبه نتیجه هر تصمیم را در دوراهی انتخاب گزینه بهتر بیش‌ازپیش نمایان ساخته است. تا چه میزان می‌بایست قیمت را افزایش دهیم؟ به چه میزان تعدیل نیرو نیازمندیم؟ چه بخشی از سرمایه در گردش را برای ذخیره مواد اولیه و یا محصولات تولید شده اختصاص دهیم؟ هزینه تبلیغات و پروموشن‌ها چگونه تعیین و تأثیر آنها بر فروش چه خواهد بود؟

مسئله پیش‌بینی فروش و محاسبات پروموشن‌ها

در حال حاضر بسیاری از سازمان‌ها از مدیران فروش و مدیران محصولی برخوردارند که حتی در شرایط نسبتا پایدار گذشته نیز از محاسبه تأثیر نتغیرهای مستقل بر میزان فروش و ارائه پیش‌بینی ناتوان بوده‌اند. این پرسش که چنانچه به میزان مورد تقاضای مدیر فروش، قیمت فلان محصول کاهش یابد به چه میزان افزایش فروش دست خواهیم یافت، در بسیاری از موارد بدون پاسخ می‌ماند. ناتوانی در انجام محاسبات مالی مربوط به بودجه پروموشن‌ها، تبلیغات، آموزش و تأثیر آنها بر پیش‌بینی فروش در برنامه‌ریزی جامع فروش معلول عوامل متعددی است که در اینجا تنها به یکی از آنها اشاره می‌گردد؛ کاستی سیستم آموزش دانشگاهی در رشته‌های مدیریتی.

به اعتقاد اینجانب و براساس تجربه آموزش و مشاوره در سال‌های اخیر مسئله و مشکل مدیران عامل و مدیران و کارآفرینان این نیست که از فقر ایده رنج برده و نیازمند مشاوره استراتژیک بازاریابی باشند؛ بلکه مسئله اساسی این است که مشاوران استراتژیک فروش و بازاریابی از محاسبه تأثیر پیشنهادات خود و ارائه پیش‌بینی فروش که از ضریب اطمینان بالایی برخوردار باشد عاجزند. کافی است از هر کارآفرین و مدیرعاملی بپرسید تا به شما بگوید تاکنون چند مرتبه از فردی که برای پیشبرد فروش ایده می‌دهد خواسته تا برنامه خود را به صورت مدون با اعداد قابل اطمینان ارائه دهد و مخاطب از این کار سرباز زده است.

اصولا محاسبات پیش‌بینی فروش به دلیل تعدد عوامل تأثیرگذار بر فروش امری پیچیده است و به سطح بالایی از مهارت‌های مهندسی فروش با استفاده از علم آمار و احتمالات نیازمند است. همچنین جمع‌اوری اطلاعات اولیه مورد نیاز در محاسبات مهندسی فروش از گذشته، حلقه مفقوده واحدهای بازاریابی و فروش سازمان‌ها بوده است. گویا فرهنگ شفاهی بازار سنتی هنوز در محیط‌های سازمانی از طریق خودداری از گردآوری اطلاعات ضروری و اتکا به حافظه و تصمیم‌های شهودی، همچنان خودنمایی می‌کند. معدود مدیرانی هم که به‌قصد برنامه‌ریزی زنجیره تأمین در شرایط اقتصاد ناپایدار تلاش می‌کنند نیز از انجام محاسبات پیچیده و لحاظ کردن ۱۰ الی ۱۵ عامل تکراری مؤثر در فروش ناتوان می‌مانند و به لطف ناکارآمدی سیستم آموزش آکادمیک و دانشگاهی، به محاسبات سطحی و پیش‌پا افتاده بسنده می‌کنند.


دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

2 × دو =