آمده‌ای به من بفروشی؟

برخی بازاریاب‌ها و فروشنده‌ها از این‌که مشتری بگوید: “آمده‌ای به من بفروشی؟” جامی‌خورند. برخی می‌خندند و دیگران آب دهان‌شان را قورت می‌دهند! به‌ندرت مشاهده می‌شود که فروشنده‌ای از این فرصت برای در دست گرفتن ابتکار عمل از همان ابتدای کار استفاده کند.

به‌نظر می‌رسد بخش عمده‌ای از همکاران فروشنده در صنایع گوناگون و بازارهای متنوع از مخالفت و برخورد محکم مخاطبین‌شان واقعا جامی‌خورند. اشاره مستقیم به دلیل و نیت فروشنده در بسیاری مواقع، آن‌ها را سردرگم می‌کند. بسیاری از افراد تصور می‌کنند خلع سلاح شده‌اند. برخی هم به هردلیلی احساس می‌کنند باید خودشان را برای حضور در مقابل مشتری، توجیه کنند

پیش از آنکه کنش مناسب این موقعیت “آمده‌ای به من بفروشی؟” را معرفی کنم، مایلم به نکته‌ای اشاره کنم.

فروشنده نقش کاتالیزور را بازی می‌کند تا مشتری بتواند – برای خرید – تصمیم بگیرد.

بنابراین باید شفاف و کاملاً طبیعی در تعامل میان فردی، پیام خود را به او انتقال دهید. در نتیجه نباید با خودداری از پاسخ سرراست خودداری کنیم. زیرا نمی‌خواهیم ضعیف به نظر برسید. فرد ضعیف، یا مشکوک است یا طعمه! . بنابراین می‌بایست از پاسخ‌های دانلودی مانند: “من به تو نمی‌فروشم. ما با هم بررسی می‌کنیم تا شما تصمیم به استفاده بگیرید”، پرهیز نمود.

بهتر آن است که به جای معلق زدن و زبان بازی، جواب صحیح بدهید. اگر مشتری پرسید:

“آمده‌ای به من بفروشی؟” ، “می‌خواهی پرزنتم کنی؟”

جواب آن، یک کلمه است.

“بعله!”. والسلام!.

آمده‌ای به من بفروشی؟

من خودم یک نوبت یاددارم به همراه همکاری در اداره‌ای بودیم؛ برای فروش بیمه عمر. وارد یکی از اطاق‌ها که شدیم، دو نفر کارمند آنجا مشغول به کار بودند. من با یکی از آقایان سلام و احوالپرسی می‌کردم، همکارم با دیگری. معلوم شد مخاطب من مدیر روابط عمومی بود. مخاطب همکارم هم کارمند ایشان. همان ابتدای احوالپرسی مدیر روابط عمومی از من پرسید: “آقا آمده‌اید به ما بفروشید؟”. بعد هم ژستی گرفت انگار که خوشش نیامده.

من هم درجا خیلی سریع با لحنی ظنزآمیز گفتم: “بعععله! می‌خواهی مقاومت کنی؟ پس بشین باهات کار دارم!”

آن‌وقت به آهستگی – درست مانند سرعت کلام خودش – به او گفتم:

“ببین برادر من فروشنده‌ام، وظیفه‌ی من ارائه‌ی اطلاعات صحیح است، مسئولیت تصمیم‌گیری ولی با شماست. غیر از اینه؟ من میگم هرکی کارخودشو انجام بده! اگر می‌خوای بخری گردن من ننداز! چون خودت فهمیدی باید بخری ولی هنوز نمی‌دونی چرا، حالا من بهت میگم…”

دستاورد: یک بیمه عمر و یک ثالث. و یک مبلغ!

کمی دل و جرأت، فروش را آسان‌تر می‌کند. می‌بایست از خود بپرسیم، آیا خودمان از افرادی که از اعتماد به نفس کافی برخوردارند، خرید می‌کنیم؟ یا آنهایی که دستپاچه و مِن‌مِن کنان می‌خواهند خودشان را توجیه کنند؟


دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

1 × 1 =