از امیرالمؤمنین علیها‌السلام نقل کرده‌اند که فرموده‌ است : به پیامدها بیندیش تا در بحران‌ها گرفتار نشوی. این معروفترین  اشاره به سناریو در ادبیات مدیریت استراتژیک است. همواره در حوزه‌ی مهندسی فروش می‌بایست به پیامد رفتار و کلام خود در پیشبرد فرایند فروش بیندیشیم. مدیریت استراتژیک فروش در سطح میکرو، تدوین سناریوی فروش و پیش‌بینی واکنش، رفتار و بازخوردی است که از مشتری به‌دست می‌آوریم. سناریو و مدل های ذهنی، نقشه‌ی شناختی، سیاست‌ها و مفروضات تصمیم‌گیری مدیران در سناریوهای ایشان نمایان می‌گردد. هدف این است که سناریوها و نقشی که در بهبود عملکرد فروشنده دارند، هزینه‌ی انتقال اطلاعات را کاهش دهد.

در حوزه‌ی مذاکره و اقناع، با یادآوری و ثبت رویدادهای مهم روزانه می‌توانیم سناریویی از یک فروش موفق ترسیم کنیم. مانند شطرنج بازی ماهر، حرکت‌های ممکن را برای هر دو طرف مذاکره پیش‌بینی کنیم. سپس به ثبت آن بپردازیم و معیارهای موفقیت را مشخص نموده به آنها نمره دهیم. پس از مدتی تمرین و اجرای آن در موقعیت‌های شغلی با تعدادی از مشتریان، بازخورهای مهمی به‌دست می‌آوریم. بازخوری که از اجرای سناریوی مذکور دریافت می‌کنیم، محتوای سناریوی بعدی را تشکیل می‌دهد. این روند را تا جایی ادامه می‌دهیم که سناریوی موفق خود را بیابیم.

در این میان می‌بایست توجه کنیم، مشتریان با ارزش ما به سناریوی متفاوتی از مشتری معمولی – که تنها بر اساس قیمت تصمیم می‌گیرد – نیاز دارند.

سناریوی فروش

زمان تقریبی جهت تصحیح، بهبود و بازبینی سناریوها (یعنی گزینه‌های رفتاری و اقناع کلامی)، معادل حداقل ۳۰ ساعت مذاکره با مشتری واقعی توصیه می‌شود. یعنی اگر اجرای سناریوی شما در مذاکره با مخاطبین واجد شرایط نیم ساعت به طول می‌انجامد می‌بایست با ۶۰ نفر تمرین کنید تا به میزان کافی بازخور به دست آورید.

خصوصیات الزامی سناریوی فروش

همگن بودن

مشتریان در سناریوی فروش، می‌بایست همگن باشند. از هر نوع معیار ریخت‌شناسی (مورفولوژی) که استفاده کنید، نرخ نفر/ساعت = یک. بیش از ۲۰ نفر ایده‌آل است! اگر مذاکره و اقناع کلامی در حرفه‌ی شما بیش از یک ساعت برای هر کدام از مشتریان به طول می‌انجامد، می‌بایست مطمئن شوید ارزش زمانتان را دارد!

واقع‌بینانه باشد.

سناریوی فروش باید براساس وقایع واقعی که تاکنون رویداده‌اند بناشود؛ یعنی نمی‌توانید تصور کنید مشتری به شیوه‌ای که تاکنون رفتار نکرده است رفتار کند. مثلاً فرد عصبی و خشن را مانند انسانی عاطفی در سناریو نمی‌اوریم.

باورپذیر باشد.

سناریوی حرفه‌ی شما اگر برای خودتان باورپذیر باشد شرط کافی‌ِ صحت است؛ تا لحظه‌ی اجرا..!!

 


پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *