مهندسی فروش

مدیریت مصرف زمان و توان با توجه به تعریف مشتری باکیفیت

مدیریت مصرف زمان و توان فروشنده با توجه به اولویت مشتری باکیفیت صورت می‌گیرد. در تعریف عملیاتی مشتری باکیفیت می‌بایست بخش‌بندی بازار، رتبه‌بندی مشتریان و مدل فروش مربوط به هرکدام توجه نمود.

بشنوید و دانلود کنید!

مشتری باکیفیت چهار خصوصیت دارد:

  1. از بودجه مکفی برخوردار است.
  2. زمینه‌ای برای تکرار استفاده از کالا و خدمات ما دارد.
  3. قابل دسترس است.
  4. به فروشنده اجازه برقراری ارتباط میان فردی می‌دهد.

این را هم ببینید: نحوه صحیح مصرف زمان و توان در مشتری یابی 

فقط مشتری باکیفیت؛ در «فروش با سؤال»، سعی می‌کنیم با مدیریت مصرف زمان و توانِ خود، فقط برای فروش به مشتریان باکیفیت تلاش کنیم چراکه در اکثر بازارهای خدماتی و مصرفی، تعامل با مخاطبین فاقد شرایط می‌تواند زیان‌آور باشد.

اولویت ارزیابی؛ مشتری‌یاب حرفه‌ای تمرکز خود را بر اخذ پاسخ مثبت از مخاطب قرار نمی‌دهد؛ بلکه بر ارزیابی او و روش‌های برقراری ارتباط و جذب وی متمرکز است. مشتری‌یاب کارآمد به‌خوبی به این امر واقف است که روش تمرکز بر بستن فروش، نسخه‌ی فاجعه‌آمیزی است.

خساست در خرج کردن از زمان؛ می‌بایست زمان و توان فروشنده برای شنیدن و یافتن نکات و سرنخ‌هایی که تفاوت چگونه را در برابر چرا مشخص می‌کنند، صرف گردد. در فصل‌های بعدی می‌آموزیم چگونه به‌وسیله‌ی پرسش‌های دوسویه می‌توانیم از هدر رفتن زمان و توانمان در تعامل با مخاطبین فاقد شرایط پیشگیری نماییم.

مشتری‌یابی (بازاریابی) مهارتی است که هر فروشنده‌ای باید از آن برخوردار باشد.[۱] در رشته‌هایی از فروش فردی که فروشنده باید به مشتری‌یابی نیز بپردازد، بسیاری از مواقع تا هنگامی‌که مصاحبه‌ای با مشتری صورت نپذیرد نمی‌توان در مورد کیفیت و ارزشمند بودن اختصاص «زمان و توان» به او اظهار نظر کرد.

[۱] Ahmad, S. Z., Basir, M., & Kitchen, P. J. (2010). The Relationship between Sales Skills and Salesperson Performance, Economics and Management,4(2), 181 – ۲۱۱٫


1 دیدگاه

قاسم نوردی · مهر ۲۸, ۱۳۹۶ در ۶:۰۱ ق.ظ

با عرض سلام و خسته نباشید خدمت استاد گرامی جناب آقای دکتر بیداویسی
در زمان مذاکره با مشتری میبایست با توجه به اخلاق فردی شخص مذاکره شونده میبایست عواملی را ذکر کرد که در حقیقت بتوان در کمترین زمان ممکن به بهترین اطلاعات ممکن دست پیدا کرد.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

نوزده − نه =