رویکردهای پرسیدن سؤال در مهندسی فروش

پرسیدن سؤال ، یکی از متداول‌ترین روش‌های آغاز گفتگو در ملاقات با مشتری است. فروشنده‌ها از روی تجربه دریافته‌اند با پرسیدن سؤال و تشویق مشتری به شرکت در مکالمه، فرصتی برای ارزیابی و قلق‌یابی مشتری به دست می‌آورند. پرسیدن سؤالاتی از احوال مشتری و بازار و آب و هوا و رویدادهای مهم اقتصادی و یا هر موضوعی که بتوان مکالمه‌ای کوتاه درباره‌ی آن انجام داد، به همـراه خوش‌بیانی و رفتار هماهنگ با فرهنگ مشتری در ایـجاد حس صمیـمیـت متقابل مؤثر است.

پیشگیری از واکنش منفی مشتری، آسان‌تر از غلبه بر مخالفت اوست؛ بهتر است فروشنده پرسشی را برای آغاز مکالمه برگزیند که از پیش تمرین نموده است و از واکنشی که آن سؤال در مشتری ایجاد می‌نماید مطمئن باشد.

اجرای رویکردها

پس از سلام و احوال‌پرسی، به آرامی صحبت را آغاز کرده و به اصل مطلب می‌پردازیم. چهار رویکرد پرسیدن سؤال در روش «فروش با سؤال»، زمینه‌ی تبدیل گفتگو با مشتری را به یک مصاحبه‌ی مشاوره‌ای فراهم می‌آورند و می‌توان از آنها در بسیاری از موقعیت‌های متنوع استفاده کرد. پس از مدتی آزمون و خطا می‌توانید بر اساس تجربه‌ی خود، رویکرد مناسب موقعیتی را که با مشتری در آن قرار دارید شناسایی کنید.

ببینید: کتاب فروش با سؤال

بسیاری از مردم راغب‌اند نظرشان را بپرسید. با پرسیدن نظر افراد درباره‌ی هر موضوعی به آنها احساس مهم بودن می‌دهید. اگر از برخی مشتریان سرسخت، به شیوه‌ای مناسب نظرسنجی کنید بسیاری از آنها به‌سادگی قلق و عادت خرید خود را در اختیارتان می‌گذارند. رویکرد نظرسنجی را می‌توان به‌صورت شفاهی و کتبی اجرا کرد. معمولاً فرم کتبی آن جهت مشتری‌یابی استفاده می‌گردد.

ممکن است مشتری از ارائه‌ی پاسخ مستقیم، طفره رود و این نشانه‌ی هوشمندی اوست، زیرا می‌داند در صورت تأیید، باید پولی بپردازد. این موضوع به هیچ وجه نباید باعث ناراحتی ما شود. حتی دو دوست صمیمی در گفتگو با یکدیگر، همیشه روال منطقی و منسجمی را دنبال نمی‌کنند.

 


دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

5 + 14 =