رویکردهای فروش با سوال در مهندسی فروش

رویکردهای پرسیدن سؤال در مهندسی فروش

پرسيدن سؤال، يكي از متداول‌ترين روش‌هاي آغاز گفتگو در ملاقات با مشتري است. فروشنده‌ها از روی تجربه دریافته‌اند با پرسیدن سؤال و تشویق مشتري به شركت در مكالمه، فرصتي براي ارزيابي و قلق‌یابی مشتری به دست می‌آورند. پرسیدن سؤالاتی از احوال مشتری و بازار و آب و هوا و رویدادهای مهم اقتصادی و یا هر موضوعی که بتوان مکالمه‌ای کوتاه درباره‌ی آن انجام داد، به همـراه خوش‌بیانی و رفتار هماهنگ با فرهنگ مشتری در ایـجاد حس صمیـمیـت متقابل مؤثر است.

پيشگيري از واكنش منفي مشتري، آسان‌تر از غلبه بر مخالفت اوست؛ بهتر است فروشنده پرسشي را براي آغاز مكالمه برگزيند كه از پيش تمرين نموده است و از واكنشي كه آن سؤال در مشتري ايجاد مي‌نمايد مطمئن باشد.

 

پس از سلام و احوال‌پرسی، به آرامی صحبت را آغاز کرده و به اصل مطلب می‌پردازیم. چهار رویکرد پرسیدن سؤال در روش «فروش با سؤال»، زمینه‌ی تبدیل گفتگو با مشتري را به يك مصاحبه‌ی مشاوره‌اي فراهم می‌آورند و مي‌توان از آنها در بسياري از موقعيت‌هاي متنوع استفاده کرد. پس از مدتي آزمون و خطا می‌توانید بر اساس تجربه‌ی خود، رويكرد مناسب موقعیتی را که با مشتری در آن قرار دارید شناسایی کنید.

ببینید: کتاب فروش با سؤال

بسياري از مردم راغب‌اند نظرشان را بپرسيد. با پرسيدن نظر افراد درباره‌ی هر موضوعی به آنها احساس مهم بودن مي‌دهيد. اگر از برخي مشتريان سرسخت، به شيوه‌اي مناسب نظرسنجي كنيد بسياري از آنها به‌سادگی قلق و عادت خريد خود را در اختيارتان مي‌گذارند. رويكرد نظرسنجي را مي‌توان به‌صورت شفاهي و كتبي اجرا کرد. معمولاً فرم کتبی آن جهت مشتری‌یابی استفاده می‌گردد.

ممکن است مشتری از ارائه‌ی پاسخ مستقیم، طفره رود و این نشانه‌ی هوشمندی اوست، زیرا می‌داند در صورت تأیید، باید پولی بپردازد. این موضوع به هیچ وجه نباید باعث ناراحتی ما شود. حتی دو دوست صمیمی در گفتگو با یکدیگر، همیشه روال منطقی و منسجمی را دنبال نمی‌کنند.

 

 

Has one comment to “رویکردهای فروش با سوال در مهندسی فروش”

You can leave a reply or Trackback this post.

  1. سلیمانی - اکتبر 20, 2017 at 6:08 ق.ظ Reply

    به تجربه ثابت شده مطرح کردن سوالات مرتبط موجب تعاملی شدن بیشتر مکالمه و جلوگیری از یک طرفه شدن آن می شود. بالتبع جهت دار بودن سوالات منتج به نتیجه ای مطلوب تر می گردد و از بیراهه رفتن مذاکره نیز جلوگیری می کند.
    شایان ذکر است لغات و مواردی که در سوالات مطرح شده و از اهمیت بیشتری برخوردارند،اگر قوی تر و با تحکم بیشتری بیان شوند، به سوالات، اثرگذاری بیشتری القا می کنند.

Leave a Reply

Your email address will not be published.