الگوی نقل قول و ارتباط اقناعی

روش‌های افزایش سطح اعتبار فروشنده نزد مشتری در مهندسی فروش

شناسایی الگوهای ذهنی در روانشناسی فروش و به خدمت گرفتن آن

الگوی نقل قول و ارتباط اقناعی

اعتمادپذیری، حیاتی‌ترین عامل در موفقیت هر فروشنده‌ای است. ما وارث تمامی احساسات منفی مشتریان نسبت به فروشنده‌های پیشین هستیم. از نظر بسیاری از مردم، فروشنده‌ها ترفند باف و زبان‌بازند؛ مگر خلاف آن ثابت شود. تا زمانی که قابل اعتماد بودن خود را به مشتری ثابت نکنیم از نظر او اعتباری نداریم. الگوی نقل قول یکی از ابزارهای اثبات اعتبار فروشنده است.

بازاریان، اعتبار را بر اساس فعالیت و حضور مستمر در بازار ارزیابی می‌کنند. (شکل ۳-۸) هرچه مشتری شما را بیشتر بشناسد، راحت‌تر به شما اعتماد می‌کند. این موضوع در همه جای دنیا صدق می‌کند.[۱] فروشنده‌ی نامعتبر در بهترین حالت، فقط تخلیه‌ی اطلاعاتی خواهد شد و هیچ‌ بازرگان و تاجری مایل نیست تراکنشی مالی با وی به انجام رساند.

اعتبار فردی که به کار و تجارت می‌پردازد، تسهیل‌کننده‌ی اعتماد به اوست. اعتبار، یکی از تصوراتی است که مردم، درباره‌ی شما در ذهن خود می‌پرورانند. اعتبار فروشنده، احساسی مبتنی بر اعتمادپذیری، باورپذیری، صلاحیت حرفه‌ای و شایستگی فنی است که موجب می‌شود مشتری به فروشنده اطمینان کرده و باور کند در یک تعامل صادقانه برایش راه‌حل‌های با ارزشی فراهم می‌آورد. در ادامه‌ی این فصل، می‌آموزیم چگونه با متمرکز کردن کانون توجه سؤالاتی که از مشتری می‌پرسیم از همان ابتدای تعامل با وی، تخصص و اعتبار خود را تثبیت کرده و پس از ایجاد اطمینان خاطر بیشتر در او، با گسترش کانون پرسش‌های اکتشافی، وی را به شرکت در یک تعامل دوجانبه‌ی برد-برد ترغیب ‌کنیم. به محض آنکه مشتری احساس کند فروشنده فردی قابل اعتماد است که از تخصص و شایستگی برخوردار هست، او را نزد خود معتبر می‌یابد[۲].

[۱] Evans, K, McFarland, R, Dietz, B, & Jaramillo, F 2012, ‘Advancing Sales Performance Research: A Focus on Five Underresearched Topic Areas’, Journal Of Personal Selling & Sales Management, 32, 1, p. 89,

[۲] Maister, D.H., Green, C.H., & Galford, R.M. (2000b) The Trusted Advisor, NY: Free Press.


1 دیدگاه

امیررضا بیداویسی · مهر ۲۹, ۱۳۹۶ در ۱:۱۱ ق.ظ

با سلام؛
جوان نیک! این پرسش از سؤال‌های متداول و بحث‌برانگیز است. گرچه در بسیاری از منابع، مهارت‌های اقناعی را اکتسابی دانسته‌اند می‌بایست توجه کنیم آموزش‌پذیری پیش‌شرط اکتساب هر مهارتی است.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

1 × یک =