تصمیم‌سازی در مورد تخصیص هزینه‌ فروش

هزینه‌ فروش و نحوه تخصیص منابع مالی به آنها یکی از مسائل مهم در مهندسی فروش و برنامه‌ریزی فروش است. هزینه‌ فروش  شامل حقوق و دستمزد پرسنل فروش، هزینه تبلیغات و ترویج محصول و امثال آن می‌گردد. در مورد انواع شیوه‌های ترویج محصولات Promotions ابتکار عمل بسیاری می‌توان به خرج داد اما اینکه کدام یک از محصولات موجود در پورتفوی هر سازمانی چه میزان منابع مالی نیاز دارند، تصمیمی است که پیش از خلاقیت در طراحی کمپین‌های ترویج محصول می‌بایست اتخاذ گردد. تکنیک‌های پیش‌بینی فروش که تاکنون معرفی کرده‌ایم می‌توانند در این موارد به کار گرفته شوند.

می‌توانیم با استفاده از رگرسیون، ارتباطی میان هزینه‌های فروش (همان منابع مالی که به ترویج اختصاص می‌دهید) و درآمد فروش بیابیم. همچنین با استفاده از روند TREND هموارسازی نمایی پیش‌بینی کنیم چه دستاوردی در صورت تغییر درصد اختصاص منابع برای هرکدام از خطوط محصولات خواهیم داشت.

استفاده از سوابق فروش و هزینه‌ها

سوابق فروش معمولا در اکسل نگهداری می‌شوند. این کار، پیش بینی فروش را سهولت می‌بخشد. با انتخاب بازه پیش بینی و محاسبه درآمد کل در آن بازه می‌توانیم پیش بینی درآمد دوره بعدی را به سادگی به انجام رسانیم.

برای محاسبه هزینه‌ها، مخصوصا هزینه کالا و خدمات به فروش رفته به محاسبات بیشتری نیاز داریم. مثلا می‌بایست حقوق و دستمزد پرسنل فروش را لحاظ کنیم، کالاهای معیوب و هزینه ترویج فروش را هم به حساب آوریم. هزینه ارسال کالا یا سفرهای تیم فروش و دیگر هزینه‌ها نیز باید در نظر گرفته شوند. اینها هزینه‌های مستقیم فروش هستند. یک روش مرسوم است که پس از کسر هزینه‌های مستقیم از درآمد فروش، عدد (سود) به دست آمده را به عنوان مبنایی برای پیش بینی سود دوره آینده در نظر بگیریم.

اما هزینه‌های غیرمستقیم را چه کنیم؟مثلا هزینه فرصت‌های از دست رفته چه می‌شود؟ هنگامی که برای پشتیبانی از یک خط محصول پولی خرج می‌کنیم، عملا محصولات دیگر را از منابع محروم می‌سازیم. همیشه این سؤال وجود دارد که اگر برای ترویج محصولات دیگری از سبد پورتفوی خود تلاش می‌کردیم چه میزان درآمد به دست می‌آوردیم؟ در حسابداری و مدیریت مالی به هیچ وجه هزینه فرصت‌های از دست رفته را در صورت‌های مالی نمی‌گنجانند. اما کار ما در فروش، حسابداری نیست بلکه می‌بایست تصمیم‌سازی کنیم. توجه به هزینه فرصت‌های از دست رفته به ما کمک می‌کند برنامه‌ریزی بهتری داشته باشیم و بهترین روش افزایش سودآوری را بدست آوریم.

در تصویر زیر از ردیف ۳ الی ۳۳، دو خط محصول از پورتفو (ویجت‌ها و گجت‌ها) با ذکر درآمد و هزینه‌های فروش نشان داده شده است و سود عملیاتی مربوط به هرکدام نیز . ذکر گردیده است. با استفاده از این سوابق می‌توان روند درآمد را از طریق رگرسیون خطی و یافتن رابطه‌ای میان هزینه‌ها و درآمد به دست آورد.  ردیف ۳۵ پیش بینی ماه بعدی را نشان می‌دهد. این پیش بینی دارای مراحلی است:

گجت‌ها و ویجت‌ها

  1. پیش بینی هزینه‌ها برای ماه جدید (آگوست) از طریق هموارسازی نمایی صورت گرفته است. هزینه‌ها در سلول‌های C35 و G35 نشان داده شده‌اند.
  2. برای هر محصول، درآمد ماه بعد به روش رگرسیون صورت پذیرفته است. می‌دانیم با یافتن ارتباط میان درآمد و هر متغیر قابل پیش بینی (که در اینجا هزینه فروش است) می‌توانیم از رگرسیون استفاده کنیم. پیش بینی درآمد هر کدام از دو محصول در سلول‌های B35 و F35 نشان داده شده است.
  3. برای پیش بینی سود ماه بعدی، هزینه پیش بینی شده را از درآمد پیش بینی شده کم می‌کنیم. مجموع سود پیش بینی شده برای هر دو خط محصول برابر ۱۱,۳۲۹$ می‌باشد.

فانکشن TREND و کاربرد آن در طراحی سناریو

اکنون می‌بایست نسبت به هزینه فرصت از دست رفته و تمرکز منابع مالی عملیات فروش بر یکی از محصول تصمیم بگیریم. در تصویر زیر نتایج  رها کردن ترویج ویجت‌ها و استفاده از هزینه فروش آنها برای ترویج گجت‌ها را مشاهده می‌کنید. در این تصویر می‌بینیم که ستون‌های A الی H همان مقادیر تصویر پیشین را دارای هستند. آنچه متفاوت است ستون‌های J و K میباشند که گجت‌ها را با تخصیص منابع مالی بیشتر (هزینه‌های بیشتر) نشان می‌دهند.

فقط گجت‌ها

  • در این جدول جدید فرض کرده‌ایم که همه هزینه‌ها در ماه‌های گذشته تنها به گجت‌ها تعلق گرفته است. چنانچه به اعداد ستون K دقت کنید متوجه می‌شوید که برابر جمع اعداد ردیف متناظر از ستون‌های C و G است. سلول K35  هم که پیش‌بینی هزینه ماه بعد است.
  • با تقسیم کردن هر یک از اعداد ستون F بر عدد متناظر در ستون G درواقع نسبت میان درآمد و هزینه در ماه‌های مختلف سال برای گجت‌ها را یافته‌ایم. اکنون کافی است این نسبت را در هزینه جدید ستون K ضرب کنیم تا درآمد جدید برای هر ماه به دست آید.

این فرمول را در سلول J3 بنویسید و آن را در سلول‌های J4 الی J33 کپی و پیست کنیدنسبت درآمد هزینه

  • اکنون با یافتن ترند TREND یعنی روند ارتباط میان هزینه‌ها و درآمدها می‌توانیم درآمد ماه آگوست را در سناریوی تخصیص همه منابع به گجت‌ها پیش‌بینی کنیم.  
    در سلول J35 بنویسید: TREND
  • نهایتا کافی است هزینه ماه آگوست در سناریوی جدید را از درآمد آن کسر کنیم تا پیش بینی سود کامل گردد.

مشاهده می‌کنید که این مرتبه ۱۴,۰۰۵$ تنها از فروش گجت‌ها درآمد خواهیم داشت که نسبت به زمانی که هر دو محصول از هزینه‌های فروش سهم می‌بردند ۲۴% بیشتر است. ۲,۶۷۶=۱۱,۳۲۳-۱۴,۰۰۵ یک دلیل این افزایش سود این است که سود گجت‌ها از ویجت‌ها بیشتر است. حتی اگر درآمد فروش ویجت‌ها ۳۰% بیشتر باشد.

اکنون دوسناریو داریم. یکی آنکه منابع را برای فروش هردو محصول خرج کنیم و دیگری آنکه فقط برای گجت‌ها پول خرج کنیم. این مثالی است که به ما نشان می‌دهد فانکشن TREND در اکسل می‌تواند در تصمیم‌گیری جهت مصرف منابع به ما یاری رساند. از همین رابطه TREND می‌توان برای افزایش تولید یک محصول در مقایسه با دیگری و اختصاص منابع به آن هم استفاده کرد.

نکته مهم: مسائل مهم دیگری هم در تخصیص بودجه فروش نقش دارند. پشتیبانی از مشتریانی که تنها برخی خطوط محصول را می‌خرند و نیاز به تمدید سفارش دارند. کامل بودن پورتفوی فروش با هدف پیش گیری از پاگرفتن رقبا در مناطق فروش ، تعهدات با تأمین کننده و موجودی زیاد در انبارها، اینگونه مسائل به عنوان عوامل قضاوتی می‌بایست در کنار عامل مهم مالی در نظر گرفته شوند.


دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

12 − شش =