اثرگذاری مکتب روانشناسی در مربی‌گری و پرورش مهارت‌های فروش

در بررسی روانشناسی فروش می‌بایست به برخی از مکاتب روانشناسی انسان‌گرا که در فرایند مربی‌گری کاربردی اساسی دارند و به مربیان فروش یاری می‌رسانند اشاره کنیم.

مکتب روانشناسی معنا درمانی ویکتور فرانکل

 در معنا درمانی ویکتور فرانکل به عنوان مکتب سوم روانشناسی وین ، یکی از سه روش یافتن معنی در زندگی، اشتغال به انجام حرفه‌ای ذکر گردیده است. در این رویکرد، اساس برخورداری از احساس شایستگی، از طریق داشتن هدف و خواسته‌ای، زمینه بروز می‌یابد. ارتقای مهارت‌های کاربردی پرسنل فروش نه‌تنها با هدف افزایش رضایت کاری بلکه در راستای هدفمندی در زندگی نیروهای فروش انجام می پذیرد.

از جمله تکنیک‌های کاربردی متأثر از رویکرد معنادرمانی می‌توان به قصد تناقضی اشاره نمود. قصد تناقضی شیوه‌ایست برای رویارویی پرسنل فروش با موقعیت‌های استرس‌زا در مذاکرات فروش. هنگامیکه فردی از نتیجه عملی می‌ترسد و یا مضطرب می گردد Anticipatory Anxiety سعی شدیدی از خود برای روبه رو نشدن با آن شرایط نشان می‌دهد Hyper Intention

مثال: هنکامیکه یک بازاریاب حتی با فکر کردن به برقراری تماس تلفنی احساس می‌کند پروانه‌ها در شکم او بال می‌زنند، مربی از وی می خواهد در هنگام برقراری تماس تلفنی سعی کند تعداد پروانه‌ها را در شکم خود چندین برابر تصور کند. در واقع آنقدر از  تماس تلفنی بترسد تا اشباع گردد و دیگر نترسد.

مکتب روانشناسی هری سالیوان و نظریه میان‌فردی

تجربیاتی که از نظر عمومی معتبر هستند و می توان آنها را به صورت نمادی به دیگران انتقال داد در سطح منطقی اندیشه صورت می‌گیرند. وجودنگری پدیدارشناختی، برداشتی از تاریخ انسان را ارائه می دهد که به جای گذشته بر آینده و تجربیات اصیلی که قرار است روی دهند تمرکز می‌کند. فنون مربی‌گری در کارگاه‌های فروش با سوال، کارآموزان را از افکار حاشیه‌ای شرایط سازمان و بازار و محصول می‌رهاند و او را به سوی تجربیات موفق و آموزنده در آینده ترغیب می‌کند.

مکتب روانشناسی جورج کِلِی، روانشناس سازه‌های شخصی

 تعبیر افراد از رویدادها، واقعیت آنها را تشکیل می دهد. افراد، دنیای خود را از طریق الگوها ویا شابلن‌های طرح‌واره (سازه‌های شخصی) می‌نگرند که آنها را برای کنار آمدن با دنیا به وجود آورده‌اند. مربی در کارگاه فروش با سوال، الگوهای جدیدی برای آزمودن در تجربیات زندگی کاری کارآموزان در اختیار آنها قرار می‌دهد و با همراهی ایشان در فرایند مربی‌گری از آزمودن و درونی‌سازی تکنیک‌ها و الگوهای جدید اطمینان حاصل می‌نماید.

نقطه قوت مربی‌گری در مقابل آموزش سنتی، اتحاد مربی و کارآموز در حل مسائل کاری و بکارگیری تکنیک‌های ارائه شده به ایشان می باشد.

مکتب روانشناسی انسان‌گرا و کارل راجرز 

در فرایند مربی‌گری، توانمندسازی فروشنده‌ها و ارتقای سطح مهارت‌های کاربردی ایشان با توجه به اهمیت «خودپنداره» کارآموزان و از طریق توجه مثبت نامشروط از سوی مربی اجرا می‌گردد و درونی‌سازی همین نگرش، یعنی توجه مثبت نامشروط، در کارآموزان در زمان تعامل با مشتری نیز دنبال می گردد. کارل راجرز نیرومندترین نیاز هر فردی را توجه مثبت نامشروط می‌داند. این رویکرد مخصوصا در فروش مشاوره‌ای بسیار کاربرد دارد.

یکی از عوامل ناسازگاری پرسنل فروش با آموزش سنتی، تهدید‌شدن «خود پدیداری» یعنی آن بخش از میدان ادراک که شخص به صورت «من فاعلی» تجربه می‌کند است. نشستن بر صندلی‌های کلاسی و توجه به فردی که پای تخته ایستاده است برای کارآموزان یادآور و تداعی کننده دوران تحصیل در مدرسه است و تداعی‌های که در ذهن او شکل می‌گیرند نقش چندان مثبتی در تسهیل فرایند یادگیری ایفا نمی‌کنند. یکی از این تداعی‌های غیرسازنده این است که با یادآوری دوران تحصیل و نحوه اجرای آموزش سنتی در قالبی که مدرس را دارای مقام بالاتری نسبت به کارآموز می‌بیند، «خودپنداره» یعنی اعتماد به نفس و تجربه حرفه‌ای کارآموز را به خطر می‌اندازد.

در فرایند مربی‌گری، مربی پابه‌پای کارآموز در حل مسائل می‌کوشد و بدون عیب‌یابی یا همان سیستم نمره‌دهی سنتی، به کارآموز فرصت اشتباه‌کردن می‌دهد تا «ترس از اشتباه» که یکی از مهم‌ترین ترس‌های کارآموزان می‌باشد از بین برود.

به عقیده راجرز اگر فردی توجه مثبت نامشروط را تجربه کند، هیچ نوع شرایط ارزشی در ذهن وی ایجاد نخواهد شد و فرایند ارزش گذاری ارگانیسمی همچنان رفتار وی را هدایت خواهد کرد. در برگزاری کارگاه‌های آموزشی نیز برای سازگاری فرد از لحاظ روانی با محتوای آموزشی، مربی با شکستن مرز آموزگار و کارآموز و با اعمال توجه مثبت نامشروط در حداکثر نمودن سازگاری وی می‌کوشد.


دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

4 × 4 =