مشتری‌یابی نقشی حیاتی در فرایند فروش بر عهده دارد.

فرایند یافتن مشتریان باکیفیت از میان مخاطبین واجد شرایط، مشتری‌یابی نام دارد. مشتری‌یابی، بخشی جدایی ناپذیر از فرایند فروش است و بر اساس نوع محصول، صنعت و سهولت دسترسی به مشتریان، روش‌های اجرایی گوناگونی دارد. مشتری‌یابی، فروشنده را با بعد انسانی مشتری (یک نفر مصرف کننده و یا کمیته‌ای از یک سازمان) هیجانات و منطق او روبه‌رو می‌سازد. پس از برقراری ارتباط انسانی با مشتری، کانون تمرکز فروشنده به پرورش فرصتِ پیشِ رو – یعنی تبیین ارزشمندی محصول و تفهیم جایگاه آن به قصد به حرکت درآوردن مخاطب برای خرید – تغییر می‌یابد.

عنصر کلیدی در ابتدای تجربه‌ی بازاریابی این است که در مشتری‌یابی بتوانید به اندازه‌ی کافی اعداد فهرست مشتریان را افزایش دهید تا بتوانید از این فرآیند بیاموزید و مهارت های خود را رشد و پرورش دهید؛ اما به دلیل ترس از وازدگی و پاسخ منفی، بسیاری از افراد به تعداد کافی از اعداد نمی‌رسند و یا به سادگی انگیزه‌ی خود را از دست می‌دهند و دلسرد می‌شوند در نتیجه به سرزنش و انتقاد از همه‌کس و همه چیز به جز عامل اصلی می پردازند، یعنی خودشان!!! تنها عامل عدم موفقیت، خودمان هستیم؛ زیرا در این فرآیند، شکست مفهومی ندارد و همه‌ی پاسخ‌های منفی بخشی از روند یادگیری می باشند، بدون ورود به روند یادگیری و بدون دریافت پاسخ‌های منفی کافی، به جواب مثبت نمی رسیم!

مشتری‌یابی در متد فروش با سؤال

مشتری‌یابی (prospecting) مهارتی است که هر فروشنده‌ای باید از آن برخوردار باشد. در رشته‌هایی از فروش فردی که فروشنده باید به مشتری‌یابی نیز بپردازد، بسیاری از مواقع تا هنگامی که مصاحبه‌ای با مشتری صورت نپذیرد نمی‌توان در مورد کیفیت و ارزشمند بودن اختصاص زمان و توان به او اظهار نظر کرد.

با توجه به محدودیت منابع فروشنده در بسیاری از رشته‌ها (فروش تلفنی، فروش حضوری) حذف مخاطب فاقد شرایط از فهرست، به اندازه‌ی یافتن مشتری باکیفیت – یعنی کسی که از پول و اختیار لازم برای تصمیم‌گیری برخوردار است و در عین حال به فروشنده اجازه می‌دهد با وی ارتباطی سازنده برقرار کند – اهمیت دارد.

مشتری‌یابان حرفه‌ای تمرکز خود را بر «بستن فروش» قرار نمی‌دهند؛ بلکه توجه آنها بر ارزیابی مخاطببن و روش‌های ارتباط و جذب آنها متمرکز است. مشتری‌یاب کارآمد به خوبی به این امر واقف است که روش تمرکز بر «بستن فروش» نسخه فاجعه آوری است. بیشتر زمان شما باید برای شنیدن و یافتن نکات، اشارات، تفاوت کلمات و سر‌نخ‌هایی که تفاوت “چگونه” را در برابر  “چرا” مشخص می کنند، صرف گردد. باقی زمان نیز برای پرسش و پاسخ به سؤالات مناسب صرف خواهد شد و ما بر کنترل و ارزیابی سؤالات صحیح تأکید داریم. ابزار مشتری‌یابی، پرسش‌هایی دوسویه در قالب سوالات هدفمند است که هم برای ما و هم برای مشتری احتمالی، منافعی دارد . مشتری‌یاب حرفه‌ای می‌آموزد چگونه زمان کمتری را برای افراد غیر‌مناسب هدر دهد.

ببینید: اولویت مدیریت مصرف زمان و توان در یافتن مشتری‌


دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

16 + 5 =