تمرین پرسش‌های هدفمند در مهندسی فروش با سؤال

پرسش‌های هدفمند و روش یافتن محتوای آن‌ها

از متد فروش با سؤال بیشتر بدانید

پرسش‌‌های هدفمند، گفتگو با مشتري را به يك مصاحبه‌ی مشاوره‌اي تبديل نموده و مي‌توان آنها را در بسياري از موقعيت‌هاي متنوع به‌کار برد. پرسيدن سؤال، يكي از متداول‌ترين روش‌هاي آغاز گفتگو در ملاقات با مشتري است. فروشنده‌های با تجربه می‌دانند با سؤال کردن و تشویق مشتري به شركت در مكالمه، فرصتی برای ارزيابي و قلق‌یابی او به دست می‌آورند.

برخی مزایای استفاده از پرسش‌های هدفمند در فرایند ارتباط اقناعی عبارت‌اند از:

  • تسهیل ابتکار عمل در مکالمه و ارتباط
  • به فكر واداشتن مخاطب و رهبری ذهن او
  • کسب اطلاعات مورد نیاز جهت ارائه‌ی مشاوره‌ی صحیح به مشتری
  • واضح شدن منظور طرفین و فهم مطلب
  • آموزش مشتری و ايجاد فرصتی جهت ارائه‌ی راه‌حل‌هاي جايگزين

مقایسه پرسش‌های هدفمند و سوالات جهت‌دار

پرسش جهت‌دار از پیش‌فرض‌هایی برخوردار است که ناخودآگاه، ذهن مشتری را دچار سوگیری کرده و به طور مشخص با هدف ايجاد فشار بر مخاطب براي پذيرفتن معناي مورد نظر پرسشگر طراحي شده است. حتی ممکن است بدون پیش‌فرض‌های جهت‌دار، پرسشگر با تغییر آهنگ صدا، پرسشی را به حالتي تأكيدي و فشار آشكار بيان نموده و مخاطب را برای بیان پاسخ مشخصی تحت فشار قرار دهد. پرسیدن سؤالات جهت‌دار، ترفندی ناصحیح است و قواعد ایجاب و قبول را نقض می‌کند؛ زیرا رضایتمندی مشتری را در نظر ندارد.

از سوی دیگر، پرسش‌های هدفمند، سؤالي است كه حالتي ترغيب كننده دارد و به منظور تشویق مشتری جهت نگریستن به موضوع مورد بحث، با رویکردی جدید به‌کار می‌رود. برای تشخیص این دو نوع سؤال از یکدیگر کافی است به گزینه‌هایی که برای پاسخ مخاطب فراهم می‌آورند دقت کنیم. در سؤالات هدفمند، هیچ‌گونه اجبار و پاسخ مشخصي برای تأييد نظر فروشنده، به چشم نمي‌خورد. اين سؤالات، با نشان دادن و مقایسه‌ی گزینه‌های منطقی و غیرمنطقی، نقشی آموزنده و مشاوره‌ای ایفا نموده و مشتری در انتخاب پاسخی که به این سؤالات می‌دهد مخیّر است. اما سؤالات جهت‌دار، پاسخ مشخصی را به صورتی آشکار از مخاطب طلب نموده و هرگونه‌ گزينه‌ی ديگری را حذف می‌کنند.

 

Leave a Reply

Your email address will not be published.