پرسش‌های هدفمند و روش یافتن محتوای آن‌ها

از متد فروش با سؤال بیشتر بدانید

پرسش‌‌های هدفمند ، گفتگو با مشتری را به یک مصاحبه‌ی مشاوره‌ای تبدیل نموده و می‌توان آنها را در بسیاری از موقعیت‌های متنوع به‌کار برد. پرسیدن سؤال، یکی از متداول‌ترین روش‌های آغاز گفتگو در ملاقات با مشتری است. فروشنده‌های با تجربه می‌دانند با سؤال کردن و تشویق مشتری به شرکت در مکالمه، فرصتی برای ارزیابی و قلق‌یابی او به دست می‌آورند.

برخی مزایای استفاده از پرسش‌های هدفمند در فرایند ارتباط اقناعی عبارت‌اند از:

  • تسهیل ابتکار عمل در مکالمه و ارتباط
  • به فکر واداشتن مخاطب و رهبری ذهن او
  • کسب اطلاعات مورد نیاز جهت ارائه‌ی مشاوره‌ی صحیح به مشتری
  • واضح شدن منظور طرفین و فهم مطلب
  • آموزش مشتری و ایجاد فرصتی جهت ارائه‌ی راه‌حل‌های جایگزین

مقایسه پرسش‌های هدفمند و سوالات جهت‌دار

پرسش جهت‌دار از پیش‌فرض‌هایی برخوردار است که ناخودآگاه، ذهن مشتری را دچار سوگیری کرده و به طور مشخص با هدف ایجاد فشار بر مخاطب برای پذیرفتن معنای مورد نظر پرسشگر طراحی شده است. حتی ممکن است بدون پیش‌فرض‌های جهت‌دار، پرسشگر با تغییر آهنگ صدا، پرسشی را به حالتی تأکیدی و فشار آشکار بیان نموده و مخاطب را برای بیان پاسخ مشخصی تحت فشار قرار دهد. پرسیدن سؤالات جهت‌دار، ترفندی ناصحیح است و قواعد ایجاب و قبول را نقض می‌کند؛ زیرا رضایتمندی مشتری را در نظر ندارد.

از سوی دیگر، پرسش‌های هدفمند، سؤالی است که حالتی ترغیب کننده دارد و به منظور تشویق مشتری جهت نگریستن به موضوع مورد بحث، با رویکردی جدید به‌کار می‌رود. برای تشخیص این دو نوع سؤال از یکدیگر کافی است به گزینه‌هایی که برای پاسخ مخاطب فراهم می‌آورند دقت کنیم. در سؤالات هدفمند، هیچ‌گونه اجبار و پاسخ مشخصی برای تأیید نظر فروشنده، به چشم نمی‌خورد. این سؤالات، با نشان دادن و مقایسه‌ی گزینه‌های منطقی و غیرمنطقی، نقشی آموزنده و مشاوره‌ای ایفا نموده و مشتری در انتخاب پاسخی که به این سؤالات می‌دهد مخیّر است. اما سؤالات جهت‌دار، پاسخ مشخصی را به صورتی آشکار از مخاطب طلب نموده و هرگونه‌ گزینه‌ی دیگری را حذف می‌کنند.

 


دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

پنج × 5 =