رویکردهای فروش فردی

رویکردهای فروش فردی عمدتأ از پژوهش‌های کمی با رویکردی بیرونی (مشاهده بدون شرکت کردن محقق در پدیده‌ی مورد بررسی) استخراج شده‌اند. هر کدام از این رویکردها بر اساس سلیقه‌ی پژوهشگر، حرفه‌ی مورد بررسی و بازاری که فروش در آن روی می‌دهد، یکی از ویژگی‌های بدیهی عملیاتِ فروش را به عنوان وجه تسمیه  خود برگزیده است.

در دنیای واقعی حرفه‌ی فروش، رویکردی جامع که بتواند به تمام موقعیت‌های فروش در بازارها و صنایع گوناگون تسری یابد، رویکردی است که از پژوهشی کیفی در طول زمان به‌دست آمده باشد. 

پژوهش میدانی «الگوی ارتباط اقناعی» بدون دریافت هیچ‌گونه کمک و بودجه‌ای به مدت ۵ سال در جریان بوده و نتایج آن حاصل ساعت‌ها زحمات بی‌وقفه‌ی جهادی است. پژوهش مذکور، رویکردی دگردیس به مقوله‌ی فروش و بازاریابی دارد و ضمن بهره‌مندی از منابع علمی معتبر، پاسخ مشکلات بازار بومی را در فرهنگ، دانش و تجربه‌ی بومی می‌جوید. یافته‌های این پژوهش به شیوه‌ای مستند مؤید آن است که موفقیت در عرصه‌ی کار و تجارت، مستلزم ایمان، توکل، خودباوری، کار پرتلاش و سخت‌کوشی است.

مقایسه‌ی رویکردهای غربی با نیاز روز حرفه‌ی فروش

این سایت به ارائه‌ی مدل مفهومی مستخرج از یافته‌های پژوهشی میدانی در زمینه‌ی الگوی اقناعی فروش در بازار بومی می‌پردازد. این پژوهش میدانی به مشاهده‌ی علمی پدیده‌ی فروش در جریان مذاکرات رودررو و فروش فردی میان تجار، بازرگانان، فروشنده‌ها و خریداران اصناف مختلفی از کالا و خدمات در جامعه‌ی آماری بازار تهران – مشهور به بازار بزرگ – می‌پردازد.

به دلیل جوّ رقابتی و فرهنگ ریشه‌دار، فروش در بازار بزرگ عمیقاً چالشی و پیچیده است. گذشته از آن تنوع صنوف – از نساجی گرفته تا صنعتی – و موقعیت‌های فروش حاصل از هر کدام برای محقق جذاب و چالش‌برانگیز است. 

بر خلاف رویکردهای فروش فردی غربی که ریشه کمّی دارند در مطالعات کیفی، کار اصلی پژوهشـگر کشـف سـاختاری معقول و معتبر در زمینه‌ی اجرایی و فرهنگی موضوع است. به منظور کشف نظام معنادار تعاملات، می‌بایست بفهمیم خود افراد راجع به رفتارهایشان چگونه فکر کرده و آنها را چگونه مقوله‌بندی می‌کنند. ما باید از طریق تفسیر واژه‌هایی که افراد برای توصیف رفتارهایشان به‌کار می‌برند، همچنین از راه شناخت نظام اعتقادی و واژه‌های استعاری، نظام تفکر کار و کاسبی را بر اساس فرهنگ بومی کشف کنیم.

انگیزه‌ی انجام این پژوهش کیفی؛ نیاز تخصصی به یافتن رویکردی است که در اکثر موقعیت‌های فروشِ فردی کاربرد داشته و پیشبرد فرآیند فروش را تسهیل نماید. گرچه بسیاری از فروشنده‌ها نیز در حرفه‌ی خود در حال یافتن، ضبط و مشاهده‌ی عوامل انسانی و محیطی می‌باشند و منابع غربی مفصلی هم در این زمینه وجود دارد؛ اما الگوی مدونی که در بازار بومی حاصل شده باشد تاکنون به رشته‌ی تألیف و تحریر درنیامده بوده است.

 


دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دو × یک =