تمرین و آمادگی در برابر بهانه‌های ابتدایی – قسمت اول علاقه ندارم

تمرین و آمادگی در برابر بهانه‌های ابتدایی

همان‌طور که در کارگاه فروش حرفه‌ای با هم مرور کردیم این چهار جمله، بهانه‌های رایجی هستند که هر بازاریاب و فروشنده‌ی تلفنی آن‌ها را بارها شنیده است: علاقه ندارم، فکس بفرستید، نیاز ندارم، خودمان با شما تماس می‌گیریم.

گذر از بازتاب منفی ابتدایی در تعامل با مشتری، مهارتی است که به تجربه، تمرین و طراحی جملات و پرسش‌های هوشمندانه نیاز دارد. در این نوشته، ضمن ارائه‌ی الگویی برای گذر از بازتاب منفی ابتدایی در گفتگوی تلفنی (یا حضوری) شما را به تمرین و طراحی ارائه‌های مؤثر برای گذر از کنار بهانه‌ی ابتدایی دعوت می‌کنم.

قسمت اول: علاقه ندارم

بازتاب منفی: «علاقه ندارم» :

1- «اشکالی ندارد. در واقع هیچکس در ابتدا علاقه‌ای به موضوع ندارد اما اکثراً وقتی بیشتر درباره‌ی این طرح فهمیدند خیلی خوشحال شدند که چند دقیقه برای آن وقت گذاشتند. راستش چند وقت پیش یکی از آنها به من گفت (نقل قول)…»

نقل قولی که برای مخاطب بیان می‌کنید می‌بایست واقعی باشد. کافی است صحبت‌های مشتریان خود را به یاد آورید و جمله‌ای اثر بخش در میان آن‌ها بیابید. در نهایت سخن خود را با پرسیدن سؤالی از مشتری ادامه دهید.

2- «والا منم انتظار نداشتم علاقه‌مند باشید، ولی شنیدم شما تاجر موفق و اهل کاسبی هستید اگر درست شنیده باشم احتمالا می‌خواهید بدانید چگونه می‌توانیم در همکاری با هم جلوی ضررتان را بگیرید، راستی…»

کافی است این جمله را با پرسشی کوتاه و تخصصی در زمینه‌ی منفعت و ارزش محصولتان دنبال کنید تا مشتری را کنجکاو گردانید

3- «آره می‌دونم! لابد هر روز از این تلفن‌ها زیاد می‌شنوید‌، در واقع به ما هم زیاد زنگ می‌زنند و البته بعضی اوقات به طرح‌هایشان گوش می‌دهم. چون هرازگاهی طرح‌های خوبی پیشنهاد می‌دهند، این تلفن هم یکی از آن طرح‌های خوب است، ببینید …

برای اجرای نوع اخیر، می‌بایست لحن بیان و تُن صدایتان مانند زمانی باشد که با دوستی صمیمی همدلی می‌کنید.

چنانچه با دقت به نمونه‌های ارائه شده توجه کنید، متوجه می‌شوید در هیچ یک از آن‌ها تلاشی برای قبولاندن نیاز خاصی به مخاطب به چشم نمی‌خورد. همان‌طور که در کارگاه نیز بیان گردید، نیازی به رسمیت بخشیدن به هر بهانه‌ای که می‌شنویم نداریم. چراکه این بهانه‌ها هنوز راستی‌آزمایی نشده‌اند و معلوم نیست تا چه اندازه برای مشتری اهمیت دارند.

با توجه به نمونه‌های ارائه شده 3 مثال جدید بسازید و هر کدام را حداقل برای 10 مخاطب اجرا کنید.

در نوشته‌های آینده به دیگر بهانه‌های رایج می‌پردازیم.

 

Has one comment to “تمرین و آمادگی در برابر بهانه‌های ابتدایی – قسمت اول علاقه ندارم”

You can leave a reply or Trackback this post.

  1. ارین - اکتبر 20, 2017 at 6:07 ق.ظ Reply

    سلام و درود خدمت جناب بیداویسی
    تشکر میکنم بابات دوره های فروش حرفه ای
    واقعا بسیار کاربردی و مناسب بازار کار می باشد
    با تشکر ارین اذری

Leave a Reply

Your email address will not be published.