فروش و بازاریابی تلفنی

تلفن ابزاری کاربردی است که هنوز هم در بسیاری از موقعیت‌ها برای برقراری ارتباط، ارزیابی و مذاکره‌ با مشتری آشان‌ترین راه است. علی‌رغم پیشرفت فناوری و ابزارهای ارتباطی هنوز هم فرآیند فروش بسیاری از محصولات به شیوه فروش و بازاریابی تلفنی و از طریق تماس تلفنی سرد از سوی فروشنده آغاز می‌شود. تماس سرد به این معنی است که مشتری از پیش با فروشنده آشنایی ندارد و منتظر تماس تلفنی نبوده است. هنوز هم بسیاری از محصولات B2B ویا B2C انحصارا به‌وسیله‌ تلفن به فروش می‌رسند. در بسیاری از بازارها مکالمه‌ی تلفنی همچنان شیوه‌ی غالب ارتباطی است. به همین دلیل ذکر چند نکته‌ در مورد مکالمه‌ی تلفنی لازم است.

به نکته‌ مهمی که می‌بایست به یاد داشته باشیم، اشاره می‌کنم؛ اگر تمام فرآیند فروش، به‌صورت تلفنی به انجام نمی‌رسد، یعنی از معرفی محصول تا مذاکره، از راه دور و به‌وسیله‌ تلفن اتفاق نمی‌افتد و می‌بایست ملاقاتی رودررو صورت بپذیرد، فروش را تلفنی تمام نکرده و تنها تا اندازه‌ای به مخاطب اطلاعات می‌دهیم که برای مرحله‌ بعدی (نامه‌نگاری، ارزیابی تلفنی، ملاقات حضوری و غیره) آماده شود.

می‌بایست اولین پرسش کاربردی که در تماس سرد تلفنی از مخاطب می‌پرسیم، هم توجه او را به ما جلب کند و هم کنجکاوی وی را برانگیزد. در این صورت خودش ما را به طرح موضوع دعوت می‌کند. اما پیش از هر چیز می‌بایست از سدی به نام منشی عبور کنیم!

منشی‌ها همیشه مانند دروازه‌بان‌ها به سمت راه نفوذ بازاریاب‌ها و فروشنده‌های تلفنی شیرجه می‌روند. با وجود این می‌توان مانند فوتبالیستی ماهر که می‌تواند عکس‌العمل دروازه‌بان تیم حریف را پیش‌بینی کند، شیرجه منشی را به سمت پیشبرد فرایند فروش هدایت کرد. در این فایل یکی از روش‌های رسیدن به مخاطب مورد نظر با تمرین و اجرای کارگاهی آموزش داده می‌شود.

 

روش

می‌بایست لحن کلام در آغاز مکالمه تلفنی با مسئول پاسخگویی تلفن‌ها به نحوی باشد که به سرعت تصمیم بگیرد شما را اتصال دهد. پس به لحن آمرانه نیاز داریم. در عین حال می‌بایست لحن کلام ما تا حد ممکن حاکی از احترام نیز باشد. در غیراینصورت واکنش ناخواسته ای ایجاد می‌کند. در نهایت صمیمیت ادای رسا و سلیس سلام و خسته نباشید نیز حس آشنایی و مربوط بودن را به منشی انتقال می‌دهد.

 


پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *