به دو علت امروز این مطلب را درباره نظم و ارتباط ان با هرج و مرج می‌نویسم، یکی داستان بلندی دارد و دیگری کوتاه. فعلا داستان کوتاه: ماه گذشته مدتی را با بیش از ۱۲۰ بازاریاب تبلیغاتی گذراندم. دوره آموزشی بازاریابی کسب‌وکارهای کوچک و متوسط. محتوای بحث ما تجزیه و تحلیل عوامل رشد و ارتقای کسب‌وکارهای محلی بود. در این میان، حضار در کلاس‌ها که اکثرا فروشنده حرفه‌ای به شمار می‌آمدند -زیرا درآمد ایشان تنها از طریق کارمزد و پورسانت است- و بیشترشان افراد موفقی هم هستند از حال و روز بازارشان گله‌مند بودند. به هرحال به هر سو که بنگریم به سادگی مشاهده می‌کنیم مجموعه تلاطم‌های اقتصادی اخیر بسیاری از افراد را کم‌انگیزه و ناامید کرده است. به‌همین علت گاهی مباحث ما از مسیر بحث فنی بازاریابی به سمت دیگری تغییر جهت می‌داد. پرسشی که خودنمایی می‌کرد این بود: در این شرایط اقتصادی که بیشتر افراد در ناامیدی کامل به سر می‌برند چگونه می‌توان کار کرد؟ اگرچه به اعتقاد من پرسش صحیح این است: با این حال و روز ذهنی و انگیزش بی‌رمق، چگونه باید به حرکت ادامه داد؟

تقریبا همه می‌دانند تا چه اندازه از مباحث انگیزشی فراری هستم. “آرزوهایتان را بنویسید!”، “جملات مثبت را تکرار کنید!” و این قبیل مراسم. با وجود این، نهیب زدن به فردی که مسئولیت‌اش را نادیده می‌گیرد و خود را قربانی عوامل محیطی می‌داند دقیقا با روحیه من هم‌خوانی دارد! کیست که نداند سردردهای زندگی بی‌نهایت است و گریز ناپذیر. به دوش کشیدن بار هستی، مسئولیتی است که فرار از آن به معنی ترک حرفه فروشندگی است. اگر امروز در این حرفه به فعالیت مشغولیم پس حتما می‌دانیم چه سردردی را انتخاب کرده‌ایم. ژست موفقیت و فخرفروشی از درآمد چشمگیر در روزهای رونق و ثبات، بدون تحمل فشار و سختی از دوندگی بی‌پایان روزهای سخت میسر نمی‌شود. شرمنده، همین است که هست!

به هر ترتیب پس از پایان هر دوره نهیب و تشر که “فکر کرده‌اید در چه حرفه‌ای مشغول به کار هستید!”، استقبال حضار از ادامه مباحث تخصصی بازاریابی بیشتر می‌شد! یا حداقل قربانی‌ها و غرغروها می‌فهمیدند انتظار دلسوزی از این مربی، راه به جایی نمی‌برد؛ “اگه نمی‌تونی از سر راه برو کنار!”. بنابراین تصمیم گرفتم پیش از ارائه مباحث جدیدی که برای امسال و فروش در دوران رکود آماده و آزمون کرده‌ام –می‌دانید که شخصا در بازار به فروش مشغولم- موضعی را برای جایگاه‌یابی در ذهن خودم و شما مشخص کنم. چراکه تاریخ بشر به‌تازگی آغاز نشده و فراز و نشیب‌های حرفه ما – و زندگی میلیاردها انسان‌- در طول تمدن بارها و بارها و بارها و بارها تکرار شده است.

همه سمبل‌ها در داستان‌های آموزنده و کهن که می‌توانند راهگشای یافتن معنی در زندگی ما باشند براین مبنا استوار شده‌اند که نظم و هرج‌ومرج دو واقعیت درهم‌آمیخته و گریزناپذیرند. یکی از این سمبل‌ها، یینگ و یانگ است. دو مار بزرگی که در هم تنیده شده‌اند. یکی سفید به معنای نظم و دیگری سیاه به نشانه هرج‌ومرج. طرفه آنکه هرکدام در میان خود نقطه‌ای از دیگری دارند. نقطه سیاه در سر مار سفید به معنای آن است که نظم، شکننده بوده و هر لحظه ممکن است به هرج‌ومرج تبدیل شود؛ به همین ترتیب نقطه سفید در سر مار سیاه یعنی می‌توان با کشف قواعد بازی، نظمی نو درانداخت؛ اما نه الزاما نظمی که سکون به همراه داشته باشد.

نظم کیفیتی است که زندگی را قابل پیش‌بینی می‌کند. نظم، خطر را دور می‌کند. بسیاری از افراد، نظم را دوست دارند. حقوقی که سر ماه در حساب بانکی است. سابقه بیمه‌ای که هرسال به آن افزوده می‌شود. ساعت حضور و غیابی که شروع و پایان شغل تکراری را اعلام می‌کند. صدالبته که نظم، تکرار می‌آورد و تکرار برای بسیاری، کسالت را به دنبال دارد.

هرج‌ومرج اما روی دیگر سکه است. حقوقی که دیر پرداخت می‌شود. بیماری که مورد پوشش تأمین اجتماعی نیست. ساعت کاری که تغییر می‌کند. شغلی که از آن برکنار می‌شوی! اکثر مردم در این زمان‌ها تنش بزرگی را در نظام تفکر خود تجربه می‌کنند. مانند گربه‌ای که اگر به مکان جدیدی ببریدش دیوانه‌وار به هر سو می‌دود. گویی خود و دنیایی که می‌شناخته گم کرده است. اما این تنها نیمی از داستان است.

در طول تاریخ، کشاورزان و پیشه‌وران و دیوانسالاران و خیلی‌های دیگر به دنبال نظم بوده‌اند؛ اما نه همه (یا حداقل نه همه آدم‌هایی که خوب و مثبت می‌نامیم). در روال یکجا نشینی، شکارچیان به جنگجویان و دلاوران به ورزشکاران تغییر شغل دادند. کشورگشایی به فتح بازارها و ….. آیا واقعا تمدن، حریف ماهیت خطرپذیری برخی از ما شده است؟ آیا روایت دیگری از آرایش هرج‌ومرج در برابر نظم، وجود ندارد؟

به اعتقاد من، روایت یینگ و یانگ، روایت ماست؛ سکون در برابر تحول. فرار از تکرار، به قیمت تحمل عدم اطمینان؛ صد البته که روحیه خاص خود را می‌طلبد و روش‌هایی شناخته شده و ناشناخته دارد؛ اما پیش از آنکه به روش‌ها بپردازیم می‌بایست از خود بپرسیم آیا واقعا جایگاه ما در میان کشورگشایان و ماجراجویان است؟ یا اینکه به اشتباه در این میدان وارد شده‌ایم؟ آیا ترس از سکون، ما را به حرکت درمی‌آورد و یا از ترس ناشناخته‌ها خشکمان می‌زند؟ آیا خرگوشی هستیم که با دیدن شکارچی فلج می‌شود؟ و یا عقابی که درماندگی، در قاموس او جایی ندارد؟

در صنعت بیمه برای افرادی که بی‌خبر از سردردهای فروش خدمات، حرفه فروش را برای مدتی تجربه می‌کنند اصطلاحی داریم؛ “آدم اشتباهی!” به هرحال تیزترین شمشیر در دست آدم اشتباهی به هر کاری که بیاید، آن کار کشورگشایی نیست! اکنون به یینگ و یانگ که نگاه می‌کنید می‌بایست از خود بپرسید: “من کدام نقطه‌ام؟”

اگر نقطه اشتباهی نیستید، منتظر بمانید تا ادامه داستان روانشناسی فروش!

عصب‌شناسی شیمیایی شکست و پیروزی در روانشناسی فروش

بسیاری از روانشناسان با بررسی وضعیت شیمیایی مغز برنده‌ها و بازنده‌ها در نبرد سرزمین میان حیوانات، شباهت عجیبی با وضعیت شیمیایی مغز انسان‌ها یافته‌اند. در اکثر جانواران ارتباط میان نورون‌های مغز بر اساس نسبت فراوانی دو ماده شیمیایی، حاکی از پیروزی یا شکست است. سروتونین و اکتوپامین. در نبرد برسر سرزمین میان جاندارانی که با انسان‌ها نسبت تکاملی نزدیک‌تری دارند، میزان بیشتری از سروتونین به معنی آمادگی برای نبرد مجدد است. یکی از دلایل آن این است که سروتونین بر نحوه ایستادن و فرم استقرار بدن تأثیر می‌گذارد.

با تزریق میزانی از سروتونین به حیواناتی که در نبرد برسر سرزمین شکست خورده‌اند (خرچنگ‌ها، پرنده‌ها، انسان‌نماها و غیره) به‌سادگی مشاهده می‌گردد که ژست و حالت تهاجمی به خود می‌گیرند؛ بیشتر حمله می‌کنند و سرسخت‌تر می‌جنگند. همه داروهای ضدافسردگی که برای افراد افسرده تجویز می‌شوند خاصیت نگهدارندگی سروتونین را در مغز افزایش می‌دهند. کاهش میزان سروتونین در مغز انسان نسبت به اکتوپامین موجب افتادگی شانه‌ها، پایین ماندن سر و ژست و قیافه شکست خورده می‌گردد. از سویی بسیاری از تحقیقات روانشناسی موید این واقعیت است که اگر حالت بدن را در وضعیت افسرده مستقر کنیم خیلی زود احساس افسردگی خواهیم کرد.

اضطراب و استرس، میزان سروتونین را کاهش می‌دهد و کاهش سروتونین به اضطراب و استرس می‌افزاید! برای اینکه از افسردگی و مصرف داروی افزایش ماندگاری سروتونین در نورون‌های مغز در امان بمانیم، کافی است چند کار کوچک را هر روز صبح انجام دهیم. یکی از عوامل افزایش اضطراب، عدم تعادل ذهنی و کاهش قدرت تفکر، افت قند خون است. افرادی که صبحانه نمی‌خورند تحت تأثیر بیش فعالی انسولین در خونشان قرار گرفته و با افت قند خونشان قامت و ظاهری به خودشان می‌گیرند که گویی سروتونین کمی در مغزشان موجود است. تجربه متقاعب آن دور از انتظار نیست. پوف! سروتونین کاهش می‌یابد!

اکنون اگر دنیایی هم شیرینی بخورید تا زمانی که مجددا نخوابید بدنتان فرصت تنظیم خود را نمی‌یابد. آه! راستی خواب! خواب نامنظم دشمن تفکر منظم است! اما چرا به این موارد اشاره می‌کنیم؟ مگر موضوع ما همیشه تکنیک‌های فروش نبوده است؟ بی‌شک می‌خواهیم در مورد تکنیک‌های فروش در دوران رکود صحبت کنیم اما کدام تکنیک برای «فروشنده گرسنۀ مضطرب خواب‌آلود» کارایی دارد؟

لطفا گردن مبارک را برافراشته نگهدارید!

به محض بیدار شدن صبحانه بخورید (نه یک ساعت بعد در محل کارتان!)

کمی نرمش و کش‌وقوس دادن به خود پس از بیداری کسی را تا به حال نکشته است!

تمرین‌های فن‌بیانی که در کلاس‌ها دیده‌اید برای دیدن نیست! برای ساختن صدای باکیفیتی است که مشتری بخواهد آن را بشنود.

این‌هم سؤال امشب: اگر برای سرحال نگهداشتن خودم تلاش نمی‌کنم، چه تضمینی وجود دارد که برای نجات فروشم بجنگم؟


دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

هجده − ده =