معرفی پژوهش: چگونگی تأثیر استراتژی فروش بر عملکرد فروش؛ قسمت اول

چگونگی تأثیر استراتژی فروش بر عملکرد فروشنده: نقش مشتری‌گرایی و فروش ارزش‌محور

مجله مدیریت بازاریابی صنعتی شماره (2)44
هری تِرهو (دانشگاه تورکو، فنلاند)، آندراس اِگرت(دانشگاه پادربورن، آلمان)، الکساندر هاس(دانشگاه جوستوس لایبیگ، آلمان)، ولفگانگ اولاگا(مؤسسه بین‌المللی توسعه مدیریت، سوئیس)

لغات کلیدی: استراتژی فروش، اجرای استراتژی، مشتری‌گرایی، فروش ارزش‌محور، عملکرد فروش، مدل چند سطحی

نکات برجسته:

  1. این پژوهش چگونگی تأثیرگذاری استراتژی فروش در عملکرد نیروی فروش را بررسی می‌کند.
  2. استراتژی فروش بر عملکرد سازمان در بازار تأثیر می‌گذارد و ابعاد استراتژی فروش به شیوه‌ی مشخصی بر عملکرد نیروی فروش تأثیرگذار است.
  3. بخش بندی بازار به‌صورت مستقیم بر عملکرد نیروی فروش تأثیر می‌گذارد و اولویت‌بندی مشتریان به‌صورت غیرمستقیم و از طریق فروش ارزش‌محور، بر عملکرد نیروی فروش مترتب می‌گردد.
  4. مدل فروش هر سازمان تعیین‌کننده‌ی ارتباط میان مشتری‌گرایی و عملکرد نیروی فروش است.
  5. فروش ارزش‌محور، عملکرد فروشنده را ارتقاء داده و نقش واسطه‌ای میان عملکرد و مشتری‌گرایی نیروی فروش دارد.

قسمت دوم گزارش تأثیر اجرای استراتژی را بشنوید.

در سطح فردی یافته‌های ما حاکی از آن است که فروش ارزش‌محور نقشی اساسی در بهبود عملکرد فروشنده دارد. یافته‌های تجربی گواه آن است که تلاش فروشنده برای همکاری نزدیک با مشتری به منظور یافتن پیشنهادی که برای آن مشتری مناسب است و نشان دادن آنکه چگونه این همکاری نزدیک به افزایش منفعت مالی مشتری می‌انجامد بسیار مناسب بازارهای سازمانی است. دربازارهای سازمانی، مشتریان درنهایت با قصد بهبود عملکرد و اثربخشی خود اقدام به خرید می‌کنند. این موضوع ارزش مشتری را به بنیاد مدیریت بازار سازمان تبدیل می‌نماید.(اندرسون و ناوروس 2004)

درحالی‌که مفهوم ارزش مشتری توجه بسیاری را در دهه‌ی گذشته به خود جلب کرده است (اگرت و اولاگا 2002؛ اولاگا و اگرت 2006؛ لیندگرین 2012) دانش محدودی درباره‌ی اجرای ارزش‌گرایی سازمان در سطح نیروی فروش وجود دارد (بلاکر و دیگران 2012؛ ترهو و دیگران 2012؛ تویتاری و دیگران 2011) بنابراین این پزوهش نقش مهمی در بستن این شکاف  ایفا می‌کند چراکه نخستین پژوهشی است که مدلی را برای فروش ارزش محور ارائه می‌دهد و مفهوم ارزش مشتری را در سطح فردی نیروی فروش، عملیاتی می‌نماید و ارتباط مثبت آن را با عملکرد نیروی فروش نشان می‌دهد.

Leave a Reply

Your email address will not be published.