قسمت آخر معرفی پژوهش چگونگی تأثیر استراتژی فروش بر عملکرد فروشنده

تاثیر استراتژی فروش بر عملکرد ، مجله مدیریت بازاریابی صنعتی شماره (۲)۴۴
هری تِرهو (دانشگاه تورکو، فنلاند)، آندراس اِگرت(دانشگاه پادربورن، آلمان)، الکساندر هاس(دانشگاه جوستوس لایبیگ،، آلمان)، ولفگانگ اولاگا(مؤسسه بین‌المللی توسعه مدیریت، سوئیس)

لغات کلیدی: تأثیر استراتژی، استراتژی فروش، اجرای استراتژی، مشتری‌گرایی، فروش ارزش‌محور، عملکرد فروش، مدل چند سطحی

تأثیر استراتژی فروش بر عملکرد

رویکرد تحلیلی:

ما با مدل‌سازی چندسطحی در سطح فردی به اندازه‌گیری افراد پرداختیم. در این نوع سازه‌ی سلسله‌مراتبی داده‌ها، مشاهدات سطح فردی نمی‌تواند مستقل باشد، چراکه فروشنده‌ها از بسیاری ویژگی‌های سازمانی برخوردارند. اما استقلال از پیش‌نیازهای تحلیل رگرسیون خطی است (هُکس ۲۰۱۰) مدل‌های چندسطحی قادر به تفسیر داده‌های سلسله مراتبی هستند و از آن گذشته تخمین تأثیر متغیرها را به صورت همزمان در سطح فردی و سازمانی میسر می‌کنند.(کوهن و همکاران ۲۰۰۳)

نتایج و کاربردهای عملی از دستاورد پژوهش:

اجرای موفقیت‌آمیز استراتژی فروش به عنوان منبعی از مزیت رقابتی در بازارهای سازمانی به‌شمار می‌آید. (پاناگوپولوس و آولونیتیس۲۰۱۰) علی‌رغم اهمیت آن برای موفقیت بنگاه‌های تجاری تاکنون پژوهش‌های اندکی درباره آن صورت پذیرفته است.

قسمت اول گزارش پژوهش تأثیر استراتژی فروش را ببینید.

در سطح فردی یافته‌های ما حاکی از آن است که فروش ارزش‌محور نقشی اساسی در بهبود عملکرد فروشنده دارد. یافته‌های تجربی گواه آن است که تلاش فروشنده برای همکاری نزدیک با مشتری به منظور یافتن پیشنهادی که برای آن مشتری مناسب است و نشان دادن آنکه چگونه این همکاری نزدیک، به افزایش منفعت مشتری می‌انجامد بسیار مناسب بازارهای سازمانی است. در بازارهای سازمانی، مشتریان درنهایت با قصد بهبود عملکرد و اثربخشی خود اقدام به خرید می‌کنند. این موضوع ارزش مشتری را به بنیاد مدیریت بازار سازمان تبدیل می‌نماید. (اندرسون و ناوروس ۲۰۰۴)

درحالی‌که مفهوم ارزش مشتری توجه بسیاری را در دهه‌ی گذشته به خود جلب کرده است (اگرت و اولاگا ۲۰۰۲؛ اولاگا و اگرت ۲۰۰۶؛ لیندگرین ۲۰۱۲) دانش محدودی درباره‌ی اجرای ارزش‌گرایی سازمان در سطح نیروی فروش وجود دارد (بلاکر و دیگران ۲۰۱۲؛ ترهو و دیگران ۲۰۱۲؛ تویتاری و دیگران ۲۰۱۱) بنابراین این پژوهش نقش مهمی در بستن این شکاف  ایفا می‌کند چراکه نخستین پژوهشی است که مدلی را برای فروش ارزش محور ارائه می‌دهد و مفهوم ارزش مشتری را در سطح فردی نیروی فروش، عملیاتی می‌نماید و ارتباط مثبت آن را با عملکرد نیروی فروش نشان می‌دهد.


پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *