اعداد را افزایش دهید

محور بازاریابی تلفنی، اعداد است و بدون تلاش برای برقراری ارتباط با غریبه‌های بیشتر نمی‌توانیم فرصت‌های فروش متنوعی به‌دست آموریم. از روش‌های مرسوم یافتن مشتریان جدید در اکثر بازارهای خدماتی و محصولات مصرفی، تماس تلفنی بی‌مقدمه و یا ملاقات حضوری سرزده معروفترین‌اند.تقریبا هیچکس از تماس سرد، یعنی ارتباط از پیش هماهنگی نشده و ملاقات سرزده و تلفن نابهنگام غریبه‌ای که می‌خواهد چیزی بفروشد خوشش نمی‌آید. نه فروشنده‌ها علاقه‌ای به تلفن زدن به غریبه‌ها دارند و نه مشتری حوصله دریافت این تلفن‌ها را. حتی فروشنده‌ها هم دوست ندارند کسی سرزده سرراهشان سبز شود و محصولی پرزنت کند.

امروزه در بازار کار نیز کمتر نیروی کارجویی از بازاریابی سرد و ویزیتوری استقبال می‌کند. با این حال، حرفه‌ی فروش در ذات خود همواره بازی یافتن متحدانی در میان غریبه‌هاست. محور این بازی اعداد است و بدون تلاش برای برقراری ارتباط با غریبه‌ها، فرصت‌های فروش کمتری به‌دست خواهد آمد. از روش‌های مرسوم یافتن مشتریان جدید در اکثر بازارهای خدماتی و محصولات مصرفی، تماس تلفنی بی‌مقدمه و یا ملاقات حضوری سرزده معروفترین‌اند.

تماس سرد

بسیاری از فروشنده‌ها و بازاریابان، از و تلفن و بازاریابی تلفنی فرار می‌کنند. اما بسیاری هم به دلیل مزایای آن به بازاریابی تلفنی مشغول می‌شوند. درآمد کارمزدی بدون سقف تا دوری از گرما و سرما بسیاری از کارجویان را به سوی خود می‌کشد.

در ادبیات داخلی فروش تلفنی، سبکی از فروش است که تلفن‌های ورودی را دریافت می‌کند. اما بازاریابی تلفنی در سازمان‌ها، به معنای بازاریابی مستقیم و بدون هماهنگی قبلی با افرادی است که یا آن‌ها را نمی‌شناسیم و یا منتظر تماس ما نبوده‌اند. اگرچه تلفن و ارتباط مجازی می‌توانند تمام فرایند فروش را پوشش دهد، در فاز مشتری‌یابی از فرایند فروش معمولاً هدف از این نوع بازاریابی، ارزیابی ابتدایی و هماهنگی قرار ملاقات حضوری است.

***این یک اصل اساسی است. در نخستین مکالمه تلفنی با هر مخاطب ابتدا می‌بایست وی را ارزیابی کنیم. تلاش مستقیم برای فروش به فردی که منتظر تماس نبوده است بهره‌وری خوبی ندارد.***

بازاریابی تلفنی

در مورد فروش و بازاریابی تلفنی می‌بایست به چند نکته اشاره کنیم:

درهر نوع فروش و بازاریابی مستقیم، این بازی، یک بازی اعداد است. استرس و اضطراب ناشی از پاسخ منفی احتمالی در ابتدای کار طبیعی است. خصوصاً زمانی‌که شما در یک حیطه جدید و بدون مهارت کافی هستید. در این مورد لازم است اقداماتی را به انجام رسانید.

ابتدا با تمرکز بر کیفیت به افزایش تعداد تماس‌های خروجی بپردازید. تعداد مکالمه‌ها و مذاکرات می‌بایست تا حدی باشد که دیگر فرصت استرس نداشته باشید! تمام ساعت کاری در حرفه و صنعت شما که مناسب فروش است، تنها به کار فروش بپردازید. یعنی همان تماس سرد.

خوشبختانه ذهن انسان از این توانایی برخوردار است که اگر موضوع تمرکز خود را عوض کنید، دنیای شما تغییر می‌کند. هنگامی که بر فروش و مهارت های آن تمرکز کنید می‌توانید بر هر نوع احساس ناخوشایندی غلبه کنید.

در ابتدا می‌بایست با تمرکز بر اجرای خودتان به حذف صدای ناخواسته از کلام بپردازید. سپس کیفیت پرسیدن سؤال‌های ارزیابی و به همین ترتیب براساس مدل فروش با سؤال، گام به گام ادامه دهید تا کاستی‌های مهارتی خود را جبران کنید. با توکل بر خدا معمولاً  هنگامی‌که افراد زیادی را در شبکه بازار خود دارید به هرحال فروش نیز رخ می‌دهد.

***هر زمان به مشتری‌یاب مناسبی تبدیل شوید، مشتریان مناسب خود را هم پیدا می‌کنید.***

تمرین و تکرار

این موضوع برای بازاریابی و فروش مستقیم به صورت حضوری و رو در رو نیز صدق می‌کند. استرس ناشی از تکرار پاسخ‌های منفی دریافتی با پرکاری و تلاش منظم جایی برای ظهور نمی‌یابد. به زبان بازاری، کافی است موتورتان روشن شود! زمان و توان مصرفی را به صورت روزانه ا
از مشتری‌یابی بیشتر بدانید.ندازه‌گیری می‌کنیم و نتایج را با روزهای دیگر مقایسه می‌کنیم. اعداد مهمی مانند تعداد کل تماس‌های خروجی، تعداد مخاطب پاسخ‌گو، تعداد مکالمه و امثال آن مورد توجه قرار گیرند.

تا زمانی که به لحاظ فنی بر اجرای فنون فروش با سؤال مسلط شوید، باید به تمرین ادامه دهید. اگر بتوانید کاری مانند هندل زدن را در نظر بیاورید، تا زمانی که موتور روشن شود باید هندل بزنید! حتی حرفه‌ای‌ها هم با مدتی وقفه در کار، ممکن است به یک ربع تا نیم ساعت هندل زدن نیاز داشته باشند. استادی می‌گفت: بازاریابی مانند برف است؛ اگر نبارد آب می‌شود.

زمانی که از تمام فرصت فروش در هر روز کاری استفاده کرده باشید استرس و اضطراب بسیار کمتری را تجربه می‌کنید. اگر وجدان کاری ما آسوده باشد که تنبلی نکرده‌ایم. از تمام زمان به بهترین روش استفاده کرده‌ایم، حتی زمان استراحت نیم‌روزی و نماز و نهار. از همه زمان‌ها باید به بهترین شکل استفاده کنیم. به یا داشته باشید اگر موتورتان خاموش شود هم دوباره هندل می‌خواهد! تا زمانی که سوئیچ موتور بازاریابی هر فردی آماده شود باید هندل بزند!


1 دیدگاه

ثريا غلامي · مهر ۲۸, ۱۳۹۶ در ۶:۰۹ ق.ظ

اعداد در بازاریابی فروش از اهمیت بسزایی برخوردار هستند با جابجا شدن یک عدد و یا اشتباه در محاسبه کردن این امکان وجود داره که سازمان دچار ضرر و زیان شود زمان محاسبه قیمت باید حتما تمام آیتم ها رو مد نظر قرار دهیم

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

2 + شش =