مشتری‌یابی کارآمد در متد فروش با سؤال

مبانی مشتری‌یابی کارآمد ، پرسش‌هایی دوسویه در قالب سؤالات هدفمند در بازاریابی فردی است. پرسش‌های هدفمند، هم برای فروشنده و بازاریاب و هم برای مشتری، منافعی دارند. همچنین در متد فروش با سؤال، مشتری‌یاب حرفه‌ای می‌آموزد چگونه زمان کمتری را برای مخاطبین فاقد شرایط به هدر دهد.
متد فروش با سؤال و الگوهای ساختن پرسش‌های هدفمند به نفع مشتری نیز هست. فروشنده در این روش به زمان مشتری احترام می گذارد و مسئولیت کامل احراز صلاحیت و همخوانی با دنیای مشتری را برعهده می‌گیرد. ارائه‌ی ارزشی که مشتری به دنبال آن است وظیفه‌ی راهبردی فروشنده در ارتباط اقناعی رو در رو و یا تلفنی است. صد البته که با استفاده از متد فروش با سؤال، موفقیت نیز دست‌یافتنی است.

مشتری‌یابی ناکارآمد

در مقابل مشتری‌یابی کارآمد ، مشتری‌یابی ناکارآمد وجود دارد. فروشنده می‌بایست هردو شیوه را بررسی کند و عوامل ایجابی و سلبی پیشبرد روند فروش را شناسایی کند. مشتری‌یابی ناکارآمد:
اول از همه اینکه این روش از دیدگاه متضاد و مخالفی با ارتباط اقناعی سرچشمه می‌گیرد و برپایه‌ی مجاب کردن (یعنی از پاسخ دادن عاجز کردن) بناشده و به دنبال غلبه بر مخاطب در جدل کلامی است. پرسش‌های جهت‌دار، وجه تسمیه مشتری‌یابی ناکارامد است. پرسش‌های جهت‌دار، مشتری را برای ابراز پاسخ مشخصی تحت فشار می‌گذارند. پرسش‌های جهت‌دار، اجباری و ناخوشایند بوده و مشتری‌ را می‌رنجانند و دور می‌کنند. از مشخصه‌های این شیوه تلاش زیاد و دستاورد کم است که مشتری‌یابی را به کاری طاقت‌فرسا تبدیل می‌کند که به هیچکس سودی نمی‌رساند.
«بدترین اثر تخریبی فروش با فشار این است که زمان زیادی را به هدر می دهد. این روش خسته کننده و مایه فرسایش ذهن است!»

فروشنده و بازاریاب در ارتباط میان فردی می‌بایست عقل و قلب مشتری را باهم داشته ‌باشند. ارتباط اقناعی با هدف رهبری ذهن مخاطب و پیوند انسانی فروشنده و مشتری در قالب متد فروش با سؤال محقق می‌گردد. الگوهای ساختن پرسش‌های هدفمند در شیوه‌ی فروش با سؤال که به رویکرد فروش مشاوره‌ای و شیوه‌ی اقناعی بازار بومی، قرابت بسیاری دارند، برگرفته از پژوهش‌های میدانی‌اند.

نتیجه‌گیری: اجتناب از پرسش‌های جهت‌دار، پرسیدن سؤال‌های هدفمند ، ثبت نحوه‌ی مصرف زمان و توان، ابزار مناسب مشتری‌یابی کارآمد است.

[ms_popover title=”نکته مهم” triggering_text=” ملزومات مشتری‌یابی کارآمد” trigger=”hover” placement=”top” class=”” id=””]اجتناب از پرسش‌های جهت‌دار، پرسیدن سؤال‌های هدفمند ، ثبت نحوه‌ی مصرف زمان و توان[/ms_popover]

 


پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *