برای انتخاب روش پیش‌ بینی فروش از کجا شروع کنیم؟

روش پیش‌ بینی فروش مانند پیش‌بینی آب و هواست. در اصطلاح می‌گویند پیش‌بینی حدس و گمانی است که به‌وسیله محاسبات به انجام می‌رسد. تقریبا هر چیزی را می‌توان از طریق محاسبات، پیش‌بینی کرد. از فروش بذرهای کشاورزی گرفته تا آینده وضعیت سهام. روش‌های مشخصی هم برای پیش‌بینی آنچه در آینده به ظهور می‌رسد وجود دارد که در گذشت زمان بارها کارآیی و اعتبار آن‌ها به تأیید رسیده است. پیش از آغاز آموزش پیش بینی فروش که از سرفصل‌های آموزش مهندسی فروش است، ابتدا می‌بایست بدانیم کدام روش پیش بینی فروش برای ما کاربرد دارد.

 انتخاب روش پیش‌ بینی

به طور کلی دو روش پیش بینی فروش وجود دارد. یکی روش قضاوتی یعنی حدس و گمان بدون محاسبات، مانند کاری که تقریبا همه در بازار انجام می‌دهند. استفاده از تجربه محدود فردی و یا نظرخواهی از دیگران و از همه بدتر، تخلیط پیش‌بینی با آرزو! روش دیگر هم استفاده از علم آمار و احتمالات است. برای به انجام رساندن پیش‌بینی از طریق محاسبات آمار و احتمالات، به صرف زمان و یادگیری آنچه نمی‌دانیم نیاز داریم.

عاقبت کسب‌وکار با روش اول را به هرکجا نگاه کنید به‌سادگی تشخیص می‌دهید. مثلا، تاجری که بدون پیش‌بینی دقیق فروش خود اقدام به واردات می‌کند؛ یا دیگری که با خوش‌خیالی از فلان برند نمایندگی گرفته‌است.

روش دوم را به طور معمول می‌توان در در شعب شرکت‌های خارجی که مستقیما به بازار ورود نموده‌اند مشاهده کرد. آنها با پیش‌بینی فروش و  رویدادهای آینده، به برنامه‌ریزی واردات و یا تولید می‌پردازند. البته در این مسیر از قضاوت کارشناسان موضوع هم استفاده می‌کنند. ترکیب روش آماری با شیوه قضاوتی در بسیاری از منابع تخصصی مورد توجه بوده است.

البته روش دیگری هم در قشر بازاری سنتی – که ممکن است حتی به تولید و کارآفرینی مدرن هم مشغول باشند – می‌توان یافت؛ آن‌هم این است که می‌گویند هیچ‌چیزی را نمی‌توان پیش‌بینی کرد و هر زمان دچار خسارت و زیان شدیم سرمایه خود را به کار دیگری انتقال می‌دهم؛ معمولا ساخت و ساز!

در روشی که پیش‌بینی را ممکن می‌داند و آن را برای حفاظت از سرمایه مهم می‌شمارد، سه شیوه‌ی اصلی برای پیش‌بینی از طریق محاسبات وجود دارد؛ رگرسیون، میانگین متحرک و هموارسازی نمایی.

تعیین تعداد متغیرها

انتخاب روش پیش‌ بینی فروش به تعداد متغیرها بستگی دارد. برای پیش‌بینی فروش به تعدادی متغیر نیاز داریم. مثلا اگر اشتراک مجله و با سایت اینترنتی می‌فروشیم در ابتدا می‌بایست بدانیم از هر مشترک چه درآمدی داریم و تعداد آن‌ها چقدر است. در این حالت با دو متغیر اصلی روبه‌رو هستیم و روش پیش‌بینی فروش از طریق رگرسیون خواهد بود.

گاهی ممکن است تنها یک متغیر در دسترس داشته باشیم؛ مانند فروش محصولات ورزشی و نتوانیم تعداد دقیق مشتریان را به دست آوریم؛ اما می‌توانیم درآمدی که از فروش محصولاتمان در سال‌های گذشته به‌دست آورده‌ایم را در بایگانی فروش پیدا کنیم. در این حالت از روش میانگین متحرک استفاده خواهیم کرد.

با وجود تنها یک متغیر، حتی می‌توان از هموارسازی نمایی هم استفاده کرد. هموارسازی نمایی، شیوه‌ای برای استفاده از آمار گذشته جهت پیش‌بینی آینده است.

.خبر خوب این است که هر سه روش پیش بینی فروش را می‌توان بدون انجام محاسبات دستی آماری از طریق اکسل به انجام رساند.

پیش‌بینی فروش با اکسل

اگر روش پیش بینی آماری را انتخاب کرده‌اید و می‌خواهید به‌وسیله اکسل آینده را پیش‌بینی کنید (مثلا، فروش فصل بعد) می‌بایست حتما از آنچه در گذشته روی‌داده است اطلاعاتی در دسترس داشته باشید. اطلاعات گذشته در پیش‌بینی فروش، خط پایه نامیده می‌شوند. مثلا، تعداد فروش محصول در ماه گذشته، افزایش و کاهش قیمت سهام و درجه هوای دیروز.

بدون دانستن آنچه در گذشته رخ‌داده است، کار پیش‌بینی فروش به تاس انداختن شباهت پیدا می‌کند. آنچه دیروز، هفته گذشته، ماه قبل، سال گذشته و سال‌های پیش رخ‌داده است، مانند جای پایی در کوهستان می‌ماند که برای گام بعدی مورد نیاز است. گرچه برای پیش‌بینی فروش محصولاتی که جدیداً وارد بازار می‌شوند و رکوردی از پیش وجود ندارد از روش‌های دیگری استفاده می‌شود.

آمار و ارقام فروش‌های گذشته معمولا در فرم‌های اکسل نگهداری می‌شوند و نمایش آن‌ها در جداول صورت می‌گیرد. اکسل به ما کمک می‌کند بتوانیم به سادگی از جداول ، نمودارهای مورد نیاز خود را برای نمایش اطلاعات ترسیم کنیم.

در درس‌های بعدی به معرفی ابزارهای پیش‌بینی فروش می‌پردازیم.


دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

5 × 5 =